Все знают, что такое Макдональдс, Баскин Роббинс и Subway. В чём же кроется его привлекательность для бизнеса? Смотрите, вы создаете продукты, обкатывате его на своём региональном рынке понимая, что он продается, и ваша модель эффективно работает вы можете продавать права на использования в других регионах. Таким образом кроме вашего первоначального продукта вы получаете еще один в вашу бизнес-модель, реализация которой ежемесячно приносит вам неплохую прибыль. Но, сегодня мы хотим взглянуть на эту тему с новой стороны. Всем прекрасно известно о том, что Китай это крупнейший рынок в мире, попасть на которой мечтает любой успешный бизнес. Поэтому сегодня мы хотим рассмотреть вопрос выхона китайский рынок со своей франшизой,
Гость: Варвара Кухно из Гонконга директора из владельцев уникальный франчайзинговая сети интерьерной печати Sun Studio.
Кухно Варвара, 30 лет окончила Дальневосточный государственный университет. В 2002 году на основе программы по обместудентами начала обучение на юге Китая и получила диплом бакалавра по специальности филолог-китаист. Более 7 лет являлась владельцем рекламного и модельного агенств в newfashion городе Гуанчжоу. В данный момент Варвара, руководитель компании интерьерной печати Sun Studio в Гонконге, проект владеет франчайзинговой сетью студии интерьерной печати по всему миру. Возможность нанесение любых полноцветных изображений даже на твердый и тяжелый материал является уникальным предложением бренда. Sun Studio Гонконг работал над проектами таких именитых брендов как шангрила, Гонконг Диснейленд, Макао Galaxy.
Согласна ли ты с тем, что успех большинства Франшиз в Китае в том, что китайцы стали следить за тенденциями развития западных рынков?
Я согласна, китайцы следят и с успехом применяют эти тенденции ведь франшиза это возможность быстрого старта и практически безопасного. Тут можно привести в пример сногсшибательный успех таких сетей как Mcdonald’s и довольно недавний пример это Subway и Starbucks в Китае, они развиваются стремительно. Это говорит о том, что Китай открыт для франшиз и люди очень хорошо к этому относятся. Если это началось в пищевой индустрии, то сейчас уже распространяется на другие области. Китайцы очень любят бренды. Они к этому классно относятся, если они видят что-то, что есть в других странах, и это появляется в Китае, то они очень положительно относятся к этим вещам. Они очень открыты именно к иностранным брендам, и вещам, и тянуться за Европой и за Америкой.
Почему в вашем случае была выбрана такая модель, как франчайзинг при выходе на китайский рынок?
Мы выбрали эту модель не только при выходе на китайский рынок, это модель нашего бизнеса в целом. Изначально мы, наша компания, занимались производством широкоформатного печатного оборудования, а именно оборудование для УФ печати (ультрафиолетовой печати), которая позволяет наносить изображение на материалы как стекло, дерево, акрил и так далее, на нетрадиционные материалы скажем так. Дело в том, что поскольку применение такое широкое, то люди, купив оборудование, очень часто не знали кубежать.
Что с ним делать и кубежать, на каком рынке продавать товары. И мы в 2008 году сами открыли свои первые студии печати с ориентировкой на интерьерный рынок. Первая студия открылась в Новосибирске в 2008, сразу за ней в Москве. И сейчас мы продаем уже не оборудования, мы даже практически не продаем оборудование отдельно, мы продаем бизнес-печать. Готовую модель, в которую входит модель, оборудование, которую мы производим. И туже обучение персонала, экономическая составляющая и так далее.
Допустим, у меня уже есть успешные франшизы в России, по продаже чего либо, и у меня появляется желание выхона китайский рынок, с чего посоветуешь начать?
Во-первых, это адаптация франшизы на китайский рынок. В каком виде она есть на российском рынке, её принести на китайский рынок нельзя – это слишком разные рынки. Тут мы говорим как о переводе названия и концепта на китайский язык, причём не просто перевод на китайский язык, а именно адаптация самой идеи очень важно, особенно в ситуации, когкитайские иероглифы могут означать совершенно разные вещи.
Важно изучить рынок, какие-то экономические показатели будут пересчитаны. Например, в частности у нас, когмы пересчитали показатели на китайский рынок, были приятно удивлены, потому что окупаемость увеличилась, ускорился этот процесс.
По сравнению с россией, в китае этот бизнес, ты считаешь, что он успешнее?
Совершенно верно. Мы считаем, что очень важно, найти партнера в Китае, который достоин доверия. Партнёр может быть, как из индустрии или в общем-то просто человек, которому вы доверяете, который горит вашей идеей и вместе можете развивать бизнес. В основном должен быть китайский партнер. Потому что он уже знает рынок, что и как продавать.
Он сможет найти людей, собрать команду. Всё равно это будут китайцы, потому что нет смысла садить всех русских со знанием китайского языка за 2000 долларов. Хотя это может положительно повлиять, потому что иностранное лицо иногвхожа в какие-то места, куне всегкитайцы вхожи. К примеру, в Гонконге есть компания Saint Glass, одна из самых крупных поставщиков стекла у них огромная фабрика.
Всё из стекол, аэропорты и всё, что строится, это всё они поставляют и по всему миру экспортируют. Мои сотрудники звонили им, но никогне пробивались дальше секретаря. А тут я как-то была рядом с их головным офисом в Гонконге, думаю, дай-ка я зайду. Я зашла и к секретарю говорю: «Я хочу поговорить с вашим директором». Дала свою визитку director Sun Studio Гонконг, моё Европейское лицо. Через 5 минут я уже общалась с владельцем компании, и мы успешно с ними сотрудничаем.
По поводу местного партнера – важно особенно в условиях Китая оформить отношения юридически на случай всяких непредвиденных обстоятельств.
Cделаем выводы из этого вопроса, что прежде чем вам выйти на китайский рынок со своей франшизой, нужно:
1) открыть собственный офис в Китае, обкатать это самому, постараться продавать, адаптировать этот продукт со временем;
2) найти партнёра, лучше чтобы это был китаец;
3) оформить все эти отношения, юридически себя защитить, и тогможно спокойно работать, и запускать данную франшизу.
Может ли быть такое, что моя модель, которая успешно развивается в России, но она абсолютно будет не нужна или неправильна для китайского рынка?
Знаешь, очень редкую концепцию я считаю абсолютно невозможно перенести. Если так, тот как это связано с какими-то, именно географическими особенностями или культурными. Допустим, если ты захочешь в Гуанчжоу открыть франшизу по продаже лопат для уборки снега, то вряд ли этот бизнес будет успешным. Но есть различные модели потребностей человека и все они легко переносится из страны в страну.
Например: в любой стране люди хотят кушать, люди хотят одеваться, и как в нашем случае везде хотят украсить свое жилище. В любом случае если ваша франшиза работает успешно на российском рынке, а особенно если на рынках других стран, то всегего можно адаптировать, и под китайский рынок, и скажу скажем так обязательно нужно это делать, и многие стремятся это делать. Ведь китайский рынок это один из самых больших мировых рынков. Главное не бояться идти и делать.
Как адаптировать мою модель под реалии китайского рынка?
Я считаю очень важно это сначала самому всё опробовать. Адаптация это не то, что ты возьмёшь из головы, это идет из практики и в нашем случае, перед тем как выходить на китайский рынок мы открыли свои студии в Гонконге и Гуанчжоу. Гонконгская студия существует уже 2 года.
В процессе работы мы адаптировали как наши рекламные материалы, так и сайт. Какие-то подходы и какие-то рынки, на которые мы ориентируемся, все перетерпело значительные изменения, но зато сейчас мы уверены, что эту модель мы можем предлагать людям, а они могут брать и делать то же самое, что мы делаем, и быть также успешными.
Я являюсь совладельцем данного бизнеса в Гонконге. Это франшиза не была продана и это была инициатива нашего руководства, то есть идея открыть такой Farpost нашего бизнеса.
Хотелось бы просто понять, через какое время ты точно была уверена, что ты понимаешь этот рынок, и вы что готовы развивать дальше другие городругие регионы?
Этот процесс занял у нас 2 года. Но в определенных областях его можно ускорить до года. Гобудет достаточно для того чтобы адаптировать свою франшизу на территории Китая. В нашем случае мы работаем с крупными интерьерными проектами и очень часто продажа довольно длинная. Одна из наших основных задач было всё-таки заработать.
Какие требования у вас к партнерам из Китая по открытию франшизы и отличаются ли они от других стран?
Не сильно отличаются. Одно из основных требований – это достаточный объем средств для: открытия, покупки оборудования, открытия бизнеса и поддержания бизнеса в период выхона окупаемость в условиях Китая. Сейчас это всего лишь на 6 месяцев. Кроме этого необходимо учитывать в каком городе, где он планирует открыть франшизу. Например, у нас по России требования, что франшиза может работать в городе с населением от 250 тыс человек.
В условиях Китая любая деревня подходит под это описание. Но на самом деле – нет, потому что у людей должен сформироваться определённый спрос на товары более дизайнерские, более высокого ценового сегмента и так далее. Поэтому это конечно основные горокитая в первую очередь интересуют нас. Например, где сети отелей, бизнес-центров, рекламные какие-то крупные корпорации и так далее. Также может быть близко к центрам производства, которые обслуживают, то есть это мебельные материалы, строительные, декоративные. Они будут аутсорсить всё у вас.
Гуанчжоу очень классно подходит, Фошань рядом и вообще это производственный центр. У нас здесь большое будущее, поэтому мы первую студию открыли в Гуанчжоу, и сейчас мы ведем переговоры об открытии в Дунгуань.
Какую форму юридического присутствия в Китае лучше выбрать для владельца франшизы?
Либо совместное предприятие, если с местным партнером, либо как бы иностранная компания не всегудобна. Всё-таки бизнес у нас не экспортный. То есть наш клиент, он именно на территории Китая. В Китае будут проблемы взаимоотношения с клиентами, поэтому компания должна быть либо китайская, либо совместная. Наша модель это компания в Китае, китайская компания «Плюс» компания в Гонконге, потому что нам нужно смотреть именно, как удобно для наших клиентов, то есть для клиентов на территории Китая удобно рассчитываться в юанях с китайской компании получает инвойсы от неё, чтобы всё шло в рамках китайского законодательства. Но в некоторых случаях платежи идут через Гонконг.
Потому что многие вообще производства, даже сейчас мы работаем и принимаем оплату именно в долларах в Гонконге им так просто удобнее или они от налогов уходят или что-то еще. Это действительно нужно внедрять. Кроме того не нужно забывать, что Китай это производственный центр и некоторые клиенты у нас, у Гуанчжоуской студии, не находятся на территории Китая, буквально недавно мы выполняли заказ для Арабских Эмиратов, но произведено было в Гуанчжоу. Потому что материал который они закупали шёл из Гуанчжоу и поэтому на этом материале мы сделали печать и отправили, а расчёты были через гонконгскую компанию.
С другой стороны это могут быть какие-то крупные сетевые компании, у которых головные офисы находятся за рубежом, и им будет действительно намного проще оплачивать в долларах. Например, недавно мы выполняли заказы для таких сетевых компаний как «Marriott-шангрила» сеть отелей и сейчас эти проекты будут повторяться и в других странах.
Они у нас размещали заказы стеновые панели на МДФ, на стекле для декорации Холла и различных помещений. Это очень крупные клиенты и их дизайнеры не являются китайцами. Этот дизайн приходит из-за рубежа, и делают это дорого и нам доверили это дело. Поскольку в Китае всё-таки очень большой рынок и очень много отелей открывается, то многие дизайн компании из-за рубежа тоже открывают свои представительства в Гонконге. И мы с ними знакомимся, и через них мы получаем таких клиентов.
Откувы находите крупных клиентов?
В нашем случае мы находим их через дизайнеров, которые делают дизайн, а также через компании, которые поставляют материалы уже для дизайнеров. Когпроисходит дизайн, готов план, то такие компании ищут другую компанию, которая будет им поставлять материалы. Они не ищут поставщиков отдельно плитки или других строй материалов. Есть компании, которые консолидируют это всё, ищут все материалы и фабрики, которые именно в дизайн проекте. И мы работаем с такими компаниями и напрямую с дизайнерами и в некоторых случаях напрямую с клиентами.
Мы себя заранее презентовали и они знают о нас. Когк ним приходит заказ, требуемый нашей помощи, они обращаются к нам. Поэтому я и говорю, что продажи иногбывают длинными. Они конечно хороши, но надо долго ждать такого проекта.
Юридический момент
Начнём говорить о юридических моментах. Франшиза это 70% юридических особенностей, потому что на них в первую очередь смотрит наш партнер. Каким образом должна быть оформлена эта сделка с китайским партнером, чтобы он был уверен в ее чистоте. После того как мы планируем ее продавать на китайском рынке?
Юридическая сторона вопроса очень важна. Но в нашем случае это уходит на второй план, а на первый выходит доверие от нашей марки, доверие к нашему опыту. Потому что за 6 лет развития нашей сети мы развелись до 130 студий во всём мире. И буквально недавно в Российской версии «Forbes» мы вошли в двадцатку самых выгодных Франшиз, обогнав даже «subway».
Договора могут заключаться либо с нашим гонконгской компанией, которая является мастером франшизы на азиатский регион, либо головной офис, который находится в Швейцарии. Мы доверяем юрисдикции этих стран и заключаем договора. Договор коммерческой концессии, попадает под юрисдикцию Гонконга. К этому нормально относятся, потому что китайцы доверяют гонконгскому законодательству. Бывает такое, чтоб две китайские компании заключают между собой договора в Гонконге.
Я могу дополнить, так как знаю, что такое китайское законодательство. Например, если я, Лауовай, прихожу на этот рынок и начинаю продавать здесь франшизу. И если что-то не дай Бог моему китайскому партнеру не понравится, не из-за того, что я не выполняю какие-то условия, а он захочет сделать какой-то шаг назад, и он его сделает, он сделает его уверенно, и что я могу остаться потом с носом в Китае. И закон будет на его стороне в этом случае. Нет, Гонгконг более адекватно к этому ко всему относится, и иностранцы для них тоже люди, для них тоже дают. Они понимают, что такое инвестиции в Гонконг. Они обслуживаются в Гонконге. Это действительно отлично и они только способствуют этому. Поэтому мы выбрали Гонгконг, как юридическую базу для развития в Китае.
Есть такие компании в Китае, которые помогут владельцем франшиз – адаптировать договора коммерческой концессии под нормой китайского или гонгконгского права?
Конечно есть такие компании и юридические. Например, мы работаем с гонконгскими компаниями. Тут очень важно встретиться с несколькими компаниями, пообщаться, найти специалистов своего дела, особенно если у них есть опыт с франшизами, именно с франчайзингавыми сетями. После этого уже останавливать свой выбор на ком-то. Эти услуги будет стоить недешево, так как даже консультации платные. Юристы у них самые дорогие в мире. Соответственно если вы хотите выйти на китайский рынок, сделаем вывод, что нужно всё это через юридические компании пройти: посоветоваться, пообщаться. Они скажут, как будет лучше, что стоит вносить в договора, а что нет. Китайское законодательство очень многостороннее.
Как вы защищаете свой продукт и торговую марку в Китае?
Наша торговая марка и патент на ноу-хау действует в Китае, они общемировые. Мы только, что сказали наши права будут охраняться договором, либо в китайской юрисдикции, либо гонгконгской, но тут ещё очень важно внимательно подобрать партнера. Недобросовестный клиент виден сразу, и исходя из нашего опыта работ, он должен пройти фильтры отбора. Эти фильтры особо мощные в Китае.
Мы стараемся заключать договор с тем, кому мы доверяем. Ты понимаешь меня, что в бизнесе всегесть определённая такая химия отношений и если мы влюбились в друг друга, скажем так с партнером, то тогмы начинаем сотрудничать. Кроме того очень важно быть готовым к тому, что китайские предприниматели имеют огромный опыт в копировании продуктов, услуг, бизнес модели и довольно успешны.
Выходя на китайский рынок нужно быть к этому готовым и кроме юридической защиты это ещё готовность в плане постоянного развития. Если мы первыми вводим какие-то новые продукты, развиваем свою марку, развиваем наши услуги, то конкуренты, всегвсё равно будут только вторыми.
Если ты первый, то ты первый, но об этом нельзя забывать и нужно развиваться дальше стараться удержать эту высоту, потому что бывают такие конкуренты. Догонят и обгонят. Допустим, Дмитрий пришел на этот рынок очень маленьким. Однако, благодаря его амбициям он вышел на очень серьезные вершины.
Вернемся к модели Sun Studio. Какая форма оплаты роялти у вас выбрана: единоразовый паушальный взнос или ежемесячные отчисления?
Наши франчизи платят нам, и паушальный взнос, и роялти. Мы рассматриваем это как своеобразные такие членские взносы для вступления в наш клуб и поддержания членства, потому что франшизы не только получают значительный пакет ноу-хау при открытии Sun Studio, но также он благодаря франшизе участвует в постоянной работе сети по совершенствованию нашего продукта и от работы не останавливаться.
Потому что каждый месяц появляется, что-то новое в сети. Кто-то, где-то, что-то попробовал. Через сеть это сразу же распространяться по другим, если этот опыт успешный. Чтобы всем очень быстро повысить производительность, качество и в конечном итоге прибыль. Мы очень внимательно относимся к обмеопытом франчизи. У нас есть ежегодный съезд всех франчизи, которые у нас есть. Все компании получают ежемесячные отчеты о выполненных работах. То есть кто, что, где за месяц назад сделал.
Ежегодно мы проводим съезд. Роль франчизера сводятся к вопросам маркетинга продвижение консалтинга, а опытом очень часто франчизи уже обмениваться между собой в рамках этой сети. И если вы владеете франшизой, особенно развиваете на международном уровне, то это очень важно делать, потому что обмен опытом он очень способствует развитию и поможет выходу на новые рынки. И за это люди и платят.
Каким образом вы построили экономическую модель? О прибыли для вашего партнера по франшизе.
Мы применяем консервативный прогноз продаж, основанный на опыте 70% наиболее успешных франчизи, которые проработали два с половиной гои более. На основании этого опыта у нас есть определенная экономическая модель, которую мы затем адаптируем к региос его особенностями. Это может быть как в Гонконге, у нас продажная цена выше, чем в России. Это естественно влияет на экономическую модель, где-то, как в Китае, например, могут быть затраты меньше. Таким образом, стандартную экономическую модель мы адаптируем под определенный рынок и затем пробуем сами в первую очередь. Как это мы сделали в Китае, в Гонконге. Мы открываем свою студию, пробуем и, подтвердив эти показатели, начинаем предлагать уже франчизи. И они только после этого будут продаваться.
Какие наиболее эффективные инструменты маркетинга можно использовать при продаже франшизы в Китае?
Для нас в первую очередь это выставки, как специализированные франчайзинговые так и выставки профильные. В нашем случае это оборудование, где мы предлагаем также франчайзинговый пакет к нашим оборудованиям. Наш продукт, наша услуга она наглядная, коглюди на выставке видят печать, образцы, они загораются и сразу понимают – как и где это можно применить. Вы наблюдали, как они делают фотографии, снимают на видео, и огромное количество людей стоят рядом с такими станками.
Кто-то говорит, а можете мне напечатать на руке, у людей очень большой интерес. Кроме этого, мы составляем список партнеров, фабрик, которые могут стать потенциальными нашими партнерами. Мы им звоним, назначаем встречу и так далее. Они посещают наши студии существующие в Китае. То есть обычные активные продажи, холодные звонки, прямые продажи. Интернет он всё более набирает обороты в продажах и особенно в Китае, где интернет-проникновение оно гораздо больше, чем в России, чем размещения рекламных объявлений на каких-то специализированных торговых площадках, таких как обувь али-баба и так далее.
В нашем случае и в других случаях это тоже актуально мы идем через профессиональные ассоциации. У нас есть связи – это ассоциация печатной индустрии Гонконга и так далее. Это ассоциации всегочень интересуются, и мы можем устраивать совместные мероприятия, например, буквально в субботу у нас была делегация из 25 человек из гонконгской печатной ассоциации. Мы демонстрировали им возможности оборудования и показывали печать на воде. Ассоциации в Китае вообще живые всех живых, потому что это очень коллективная страна. И всё такое общественное – оно очень хорошо существует. В сравнении с Россией вы вступили до 10 крупных бизнес ассоциации, из них только 2 наверно живые остальные так себе.
В Китае они очень живые, регулярно проводятся встречи и с удовольствием приглашают нас как спикеров, рассказать о новых технологиях, концепциях. И у нас очень полезные контакты оттуи даже буквально гонконгской печатная ассоциация, где мы являемся членами несколько раз просто напрямую нам прислали клиентов. Ассоциации франчайзинга есть, мы пока не состоим в нем, но планируем.
Мы участвуем в специализированных франчайзинговых выставках, ассоциация являются организаторами этих выставок. Дмитрия очень удивила это информация насчёт ассоциации, так как раньше он очень скептически относился к этому после России. И сейчас если бы он приходил на китайский рынок с каким-то продуктом или услугой, то обязательно вступит в ассоциации и будет пользоваться этим опытом, знакомствами, приводить людей. Действительно это очень хороший инструмент.
По традиции дай 3 основных совета, это могут быть итоги данного выпуска, тем людям, которые планируют выйти с франшизой на китайский рынок
Во-первых, попробуйте вашу франшизу на этом рынке на своём опыте.
Во-вторых, заведите надежного китайского партнера.
В-третьих, приготовьтесь к копированию, защищатесь, защищатесь, защищатесь.
Подробнее о франшизе Sun Studio, которую вы сможете приобрести как на территории России, так и в Китае, на официальном сайте компании http://iqdemy.com/
