Поставки производственного оборудования из Китая

Гость: Игорь Копытов из города Пекин, генеральный директор торговой компании «Азия Коммуникейшн Альянс».

Игорь Копытов, 31 год, родился в городе Староконстантинов, Украина. В 2005 году окончил магистратуру за специальностью аналитик международник, переводчик с английского языка, в Киевском институте международных отношений. С 2006 года Игорь занимался бизнесом в сфере международной торговли, был представителем Украинской стороны на совместном предприятии Украина-Китай Коммуникейшн. Позже принял решение открыть собственное дело. На сегодняшний день Игорь является генеральным директором компании Азия Коммуникейшн Альянс, специализирующейся на поставке производственных линий из комплектного оборудования. Услугами его компании пользовались такие именитые клиенты, как сеть магазинов «Фокстрот», «Киевводоканал» и «ВТБ Украина».

Вы родились и выросли в Украине, более того – ведете бизнес с этой страной. Сможете ли кратко описать, как нынешняя ситуация в Украине повлияла на ваш бизнес, и бизнес с Китаем в целом?

Ситуация на Украине действительно сильно повлияла на бизнес, в том числе и на закупки оборудования. Поскольку оборудование – это долгосрочные инвестиции, куда вкладывают деньги с целью получения прибыли спустя несколько лет, то сейчас внутренняя ситуация является нестабильной, и люди практически перестали не только закупать, но и запрашивать оснащение. Также на ситуацию повлияло и обесценивание гривны на 50% за последние 2-3 месяца. Поскольку в Китае продажи производятся за доллары, соответственно и покупательная способность упала на 50%. Думаю, что эта нестабильность продлится еще несколько месяцев, после чего стабилизируется.

В принципе, люди готовы и хотят покупать, однако сейчас все в ожидании того, как разрешится ситуация. А далее, закупки, скорее всего, возобновятся. В последнее время присутствует тенденция на увеличение закупок именно производственного оборудования как из России, так и Украины. То есть, нестабильная ситуация с закупками на данный момент связана исключительно с политической обстановкой в стране.

Ну а доставка и таможенное оформление, насколько я понимаю, сейчас работает в нормальном режиме?

У нас есть возможность доставлять товар в Украину, единственное, что упал оборот. Однако таможня, доставка и портер работают в штатном режиме.

А какое оборудование вы поставляете в последнее время, и какие тренды вы бы могли выделить? Какой вид самый запрашиваемый?

Чаще всего у нас действительно больше персональных заказов под конкретный проект либо завод, однако несколько раз запрашивали оборудование для производства кабеля и обмотки, все остальное – уникальные запросы. Недавно мы поставляли индивидуальные машины, станки, бойлеры, прессы для обработки камня и металла.

Насколько я понимаю – заказчики требуют что-то индивидуальное, а не какой-то определенный вид оборудования?

Все верно, причем заказчики из разных сфер. Оборудование может быть связано с пищевой промышленностью, строительством, медицинским инструментарием. Наиболее разнообразными являлись запросы на медицинское оборудование из Китая.

Чтобы молодым предпринимателям было более понятно, давайте все-таки пойдет от обратного. Хотелось бы услышать: какой вид оборудования вы не посоветуете поставлять, либо даже запрашивать из Китая?

По моему опыту скажу, что Китай не очень качественно производит высокотехнологическое оборудование, в том числе и медицинское, которое у нас часто запрашивали. Даже производители говорили нам о том, что оборудование высокого качества лучше покупать в Европе, так как мы начинающие в этом деле, и, скажем так, пытаемся копировать новоевропейские технологии. Также к нам обращались по поводу оборудования для космических деталей, но данная сфера оказалась закрыта в Китае. Из-за чего, найдя производителя, мы не смогли с ним нормально контактировать, так как действует запрет на экспорт такого рода изделий.

В большинстве случаев вы покупаете уже готовые решения, которые предлагает сам производитель, либо все-таки приходится адаптироваться под конкретного заказчика?


Бывает по-разному, но чаще все-таки заказчик выставляет свои требования, которые обычно не стандартные. Это может быть связано с сырьем, со спецификой готовой продукции, либо даже с ограничением производственных площадей, размеров цеха. Мы с таким тоже сталкивались: переделывали стандартную производственную линию, так как у заказчика было недостаточно места в помещении, и ему требовалось поместить часть оборудования в центре.

А какие станки можно отнести к стандартным?

Стандартными можно назвать те же бойлеры, прессы, то есть то, на что во всех странах практически одинаковая мощность: 50 тонн, 100 тонн, 120 тонн. Есть, конечно, различия, в зависимости от сферы, но в целом они часто бывают в наличии на складе, и отправлять можно уже готовыми, а не делать под заказ.

Читайте также:  СОВРЕМЕННЫЙ РЫНОК ОФШОРОВ И СЕКРЕТАРСКИЕ УСЛУГИ В КИТАЕ

Еще такой вопрос интересует: вы посещаете какие-то выставки в Китае по производственному оборудованию?

Посещаю выставки не только я, но и мои специалисты в Пекине. Есть хорошая выставка по машиностроительному оборудованию в Чиндау, а в Шанхае проходят очень крупные выставки по строительному оборудованию раз в два года.

То есть вы бы посоветовали клиентам посещать эти выставки, в зависимости от того что предлагают?

Конечно! Это прямой путь в поиске производителя. Единственное, что на выставках чаще всего выставляют только лучшие образцы, и не всегда они соответствуют тому, что может произвести завод в реальности. Я бы не советовал сотрудничать с торговыми компаниями для закупки производственных линий, лучше все-таки работать непосредственно напрямую с производителем.

Как правильно выбрать изготовителя производственного оборудования в Китае?

Начинать следует с поиска информации в интернете, узнать мнение других производителей, заводов, и тех, кто работает в этой отрасли. Стоит выбрать 3-5 претендентов, которых, по вашему мнению, можно считать надежными. Далее опросить других производителей по поводу преимуществ и недостатков, об обратной связи с клиентами, общей информации об изготовителе и так далее. На сегодняшний день в интернете достаточно информации, поэтому разузнать о том или ином производителе не составит труда.

Основой всего является экспортный опыт. Очень важно понимание того, как правильно упаковывать экспортную упаковку, сделать инструкцию на английском языке, в том же пульте управления, так как если информация будет на китайском, украинским рабочим будет тяжело понимать, как управлять оборудованием. И в целом стандарты экспортного оборудования выше, чем те, которые используются на внутреннем китайском рынке. После предварительной проработки рынка, на основании репутации опыта экспорта следует выбрать 3-5 производителей, после чего пригласить клиента на технические переговоры в Китай.

Производства в Китае произвели глобальные проблемы в экологии
Экологические проблемы Китая

Вы считаете, что приезд клиента в Китай является важным этапом?

Я считаю это самым важным этапом, так как мы работаем с изготовителем и его оборудованием достаточно много и долго, а каждое оснащение имеет свою специфику. Лишь инженеры клиента могут подробно знать каждую деталь установки: толщину краски, тип щетки, сырья и т.д. Эти технические переговоры проводятся с изготовителем до подписания контракта, и насколько все будет согласовано и прописано, настолько удачно будет осуществляться контракт. Основная задача – организовать переговоры таким образом, чтобы техническая часть была согласована еще до того, как будет подписан контракт, и внесена предоплата.

По поводу технических требований конкретного клиента: каким образом это все фиксируется на юридическом уровне, чтобы в будущем не возникало вопросов?

Составляется спецификация контракта, которая подписывается при согласовании с клиентом. После подтверждения заказчика, все согласуется с заводом. Контрактные заключения в Китае, естественно, на китайском языке, а мы действуем в их правовом поле, поэтому юридически защищены.

На какие сроки производства и поставки оборудования стоит рассчитывать заказчику?

Если оборудование не стандартное и его нет в наличии на складе, то процесс занимает от 30 до 90 дней. Производственная линия, как правило, 60-90 дней, доставка – 1,5 месяца. После подписания контракта до пуска наладки проходит около 6-8 месяцев.

После того, как оборудование готово, каким образом проверять его работоспособность?

Опять-таки, очень важным моментом является приезд специалистов инженеров клиента на приемку оборудования. Обычно на встрече оборудование запускают, однако не всегда есть такая возможность. Клиент после проверки подтверждает работоспособность техники, подписывается акт приемки, и только после этого производится оплата. Безусловно, приемка оборудования является обязательным условиям, и мы требуем от клиента, чтобы он приехал. Мы отвечаем за качество оборудования, а подтвердить его может исключительно специалист, который будет в дальнейшем использовать данную технику.

Ваша компания в роли посредника, за что конкретно несет ответственность, а за что нет?

Читайте также:  Ведение бизнеса в Pinterest

Мы несем ответственность за безопасность оплаты. Часто в Китае компания получает деньги, а затем либо пропадает, либо доставляет не то оборудование. У нас есть офис в Москве и в Киеве, то есть всегда есть возможность заключить внутренний контракт. Мы гарантируем сроки производства: если с заводом был оговорен, допустим, срок 80 дней, то клиентом подписывается контракт на 90 дней (с запасом) – наша фирма всегда вкладывается в указанные сроки.

Обязательно проводим проверку на заводе производителя, смотрим, в каком состоянии находится оборудование, если возникли какие-либо вопросы, то их согласовываем непосредственно с самим клиентом, осуществляем любого рода модификации и т.д. Наша компания гарантирует соответствие качества оборудования с теми условиями, которые прописаны в контракте. Если в сертификации прописана мощность оборудования, энергопотребление, требование к сырью – перед отправкой все критерии подтверждаются производителем.

Работа с посредниками

Как я понимаю, клиент обращается именно к вам, а вы, в свою очередь, решаете все нюансы?

Мы подписываем контракт с заказчиком, поэтому несем перед ним ответственность. Мы решаем все вопросы с производителем и организовываем отправку деталей. Это на самом деле очень важный вопрос послепродажного обслуживания, так как в нашей практике случались ситуации, когда клиенты обращались к нам за помощью. По их словам, после приобретения, некоторая часть техники вышла из строя, а обратившись к производителю, получили в ответ то, что компания такой вид оборудования уже не производит, так как оно является устаревшим. Международные контракты тяжело рассматривать в судах, поэтому мы подписываем контракты на территории Китая, впоследствии чего нам легче обеспечить выполнение обязательств.

И в основном такие проблемы решаются путем переговоров, создавая, скажем так, личные отношения. В процессе работы по контракту мы как минимум три раза ездим на заводы, плотно общаясь с руководством, и обеспечивая при этом дополнительную гарантию.

После того, как оборудование закуплено, необходимо его доставить. Что касается негабаритной техники: как ее доставлять?

Обычно оборудование разбирается, и его везут по частям, но бывают и части, которые невозможно разобрать. В принципе, международными перевозками предусмотрены различные варианты. Перевозить можно даже без использования контейнеров – доставка осуществляется на судне. В нашей практике еще не было такого оборудования, которое бы мы не смогли доставить.

Именно производитель берет на себя всю ответственность за упаковку?

Во время подписания контракта обсуждаются и принципы упаковки. Упаковка должна быть экспортная и с такой маркировкой, чтобы клиент, получив оборудование, мог понимать какая это из частей. Маркировку и упаковку мотора согласовываем с производителем, так как это сильно влияет на целостность техники. Доставка все-таки долгая, и внешние неблагоприятные факторы могут воздействовать на технику, поэтому очень важна правильная упаковка, чтобы заказчик получил товар в лучшем виде. На своем опыте могу сказать, что при доставке, таможенное оформление и сертификация – не проблема. Брокеры с легкостью решают эти вопросы.

Есть ли какие-то технические проблемы, с которыми может столкнуться заказчик после получения?

Первое, что приходит в голову – некомплектность поставки. То есть, клиент заказал, к примеру, 10 машин, а пришло 8, либо же не хватает каких-то запчастей от этой техники, из-за чего нельзя полностью полноценно запустить линию. Вторым неприятным моментом может быть невыполнение производителем гарантийных обязательств. Также мы сталкивались с ситуацией, когда было сконструировано оборудование по производству чипсов и сырья в Китае. Однако картошка в Китае отличалась от картошки в Украине, поэтому получился разный продукт. Нам пришлось со специалистами адаптировать заводы и оборудование под местное сырье.

А если, допустим, каких-то мелких деталей не хватает, то оборудование может вообще не запуститься? Придется отстрочить производство до того момента, пока не будет куплена и не доставлена отсутствующая деталь?

Есть детали, которые возможно сделать на месте. А есть детали, которые может сделать лишь производитель. Это может касаться как-то внутренних деталей, к примеру, пресса. Такую важную деталь сложно сконструировать на месте, поэтому она необходима от производителя с Китая.

Кто занимается монтажом: заказчик или производитель? Либо можно выделить своих специалистов, если клиент не разбирается в процессе?

Читайте также:  Как купить квартиру в Таиланде, сэкономить и неплохо заработать

Если оборудование сложное, то монтаж производит специалист производителя. Это также согласовывается при подписании контракта. Необходимо отправить 4 специалиста на четыре недели для монтажа пуско-наладки, и обучения персонала клиента эксплуатации оборудования.

Обучение тоже входит в стоимость?

Да. Стоимость обучения – 50 долларов в день с человека. Клиент сам оплачивает расходы на перелет, визу, проживание, питание и т.д. Оформлением всех документов занимаемся мы: делаем приглашения для специалистов, оформляем визы, покупаем билеты, согласовываем с клиентом уровень проживания. Обычно достаточно три звезды, однако бывают и более высокопоставленные инженеры. Все это, как обычно, согласовывается еще на стадии подписания контракта, куда вносится стандарт, по которому будут проживать, и работать специалисты. Естественно, без помощи местных рабочих специалисты не смогут все наладить. Будут нужны грузчики, электрики, сварщики, для помощи в монтаже и обучения для дальнейшей эксплуатации.

Сроки монтажа занимают около 15-45 дней, в зависимости от сложности?

Да, и все это время специалисты живут на территории заказчика и контролируют весь процесс. Они не только контролируют, но и обеспечивают работу, настраивают программное обеспечение, опять-таки обучают и делают пуско-наладку.  После пуско-наладки между заказчиком и производителем повторно подписывается акт приемки готового оборудования.

Допустим, предприниматель уже определился в том, что он желает заказывать производственное оборудование в Китае. Что этому человеку необходимо знать для начала работы?

Для начала работы необходимо техническое задание по данному оборудованию, которое должно включать в себя назначение техники, краткое описание, комплектации, производительность, требования к сырью и требования готовой продукции. Также желательно иметь понимание в размерах цеха, где будет установлено оборудование, поскольку могут быть некоторые нюансы, связанные с габаритами техники.

Также следует знать, какой тип энергии будет использовать клиент. Это можно согласовать с производителем, который выпускает как минимум два типа энергии. По тех заданию клиент выстраивает для себя некий план о том, где ему покупать сырье и по какой стоимости, какой тип энергии будет использован и какая ее цена, и кому в итоге продавать готовую продукцию. В процессе задавания таких вопросов, мы помогаем заказчику сформулировать его бизнес-модель.

То есть одного запроса: «Я хочу производственное оборудование», – недостаточно?

Безусловно. Такие запросы бывают часто, но в процессе задавания нами правильных вопросов, во-первых, есть понимание намерений клиента, во-вторых, клиент для себя уже знает, каким образом ему работать с оборудованием. Отвечая на вопросы, он формулирует видение дальнейшей работы с этой техникой и продукцией, которую он будет выпускать.

Хочется также дать совет: если вы хотите приобретать не только готовую продукцию, но и производственное оборудование, то четко понимайте что конкретно вы хотите производить, какие мощности нужны и т.д. У вас должен быть так называемый бизнес план, чтобы понимать свои расходы и бюджет, а с этой информацией уже обращаться либо напрямую к производителю, либо к проверенному посреднику из Китая.

И давайте по традиции: три совета предпринимателям, которые планируют покупку производственного оборудования в Китае.

  • Совет первый: правильно сформулированное техническое задание является важнейшим этапом для дальнейшей работы.
  • Совет второй: не закупайте оборудование, а особенно сложные производственные линии, дистанционно. Очень важно самому приехать в Китай, осмотреть оборудование и обсудить все нюансы напрямую с инженерами. Если вы обсуждаете все детали по интернету, то вы общаетесь с продавцами, а технические переговоры совершаются исключительно на месте с инженерами. Именно этот этап согласования самый важный.
  • И третий совет: выбирайте для работы только тех, кто имеет опыт в этой сфере, и кто сможет правильно составить контракт, обеспечить дальнейшую работу оборудования и решить проблемы, если таковые возникнут, а также обеспечить монтаж и гарантийное обслуживание.

Китай действительно очень продвинулся в плане производства техники, и сейчас вытесняет с рынка итальянское и немецкое оборудование, в особенности производственное, так как имеет хорошее сочетание цены и качества.

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.