Китай давно стал центром деловой активности, где надежным инструментом привлечения зарубежных клиентов. Китайские экспортные компании считают участие в отраслевых международных выставках. Бизнесмены из разных стран мира, в том числе и России ежедневно собираются в крупных международных выставочных центрах почти во всех провинциях поднебесная, с общей целью изучения рынка, поиску надежных партнеров и заключения выгодных долгосрочных контрактов.
Гость: Андрей Мансуров руководитель компании «Step to China» в городе Шэньчжэнь, специалист по поиску производителей и опытный переводчик.
Андрей, давай вспомним, какое примерное количество международных выставок в Китае, ты уже посетил? И как часто выставки проходят в Китае?
В Китае выставки вообще проходят постоянно. Для примера, только в октябре этого гов Китае запланировано 112 выставок. Я посетил около 15 выставок, из них около 5 была кантонская выставка и 10 специализированных выставок. Это связь, электроника, мебель, чай и товары народного потребления, металлы и прочие выставки.
Для наших читателей, наверно, кантонская выставка это самая серьезная, крупный и основная?
Она проходит два раза в год начиная с 57 года. Ежегодно два раза в год проходит выставка в Гуанчжоу. Собираются представители компаний со всего мира, поставщики компаний тоже со всего мира. Наверно самый крупнейший, я так понимаю, в Азии, крупнее нету. Многие компании приезжают именно на эту выставку, потому что здесь можно увидеть всё.
Какие компании имеют право принимать участие в международных отраслевых выставка в Китае?
Насколько я знаю, как бы жестких требований для компаний нет. Основное требование: компания должна относиться к этому сегменту рынка. И конечно же у компании должны быть денежные средства, для оплаты павильонов и стенда. Как разтаки стоимость павильона, это тот фактор, который позволяет отсеять многих перекупщиков, мелкие, кустарные заводы. Это должна быть только зарегистрированная компания в Китае, с регистрационными документами с лицензией на свою деятельность.
Правли то, что позиции с красивым оформлением, образцами продукции не всегпроизводители товара, а обычный посредник. Который работает с несколькими производителями, именно под своей бренд?
Конечно не всегда. Но приведу вам пример, я работал на этой кантонской выставке виртуальным посещением для клиента по тематике бытовая техника. До этого, в течении полугоя ездил по заводам этой же тематики, и видел уже очень много заводов с этим брендом. Но одном из стендов я увидел компанию, она была полностью мне не знакомая. Компания выставляла товар с брендом одного из заводов, которые я тогпосещал.
На мой вопрос «Ваша ли это продукция?» компания ответила так: «Продукция полностью наша. У нас крупный завод. Мы производим продукцию для большого количества стран и мира». Когя заострил внимание конкретно на товаре этого бренчужого завода. Мне сказали, что это делается для иностранного клиента, который находится в Америке и это его личный бренд. Это явный пример перекупщика, который даже не удосужился поменять название бренда. Довольно часто посредники, ленятся и выставляют чужой товар даже с брендом этой компании, то есть не меняя его. Тем более откуиностранные покупатели знают бренды внутри Китая. Они ориентируются на Bosh, Siemens, в основном, на крупные компании. Если мы посещаем выставку и видим бренды и товары, то не обязательно это завод.
Содержание страницы
Поиск прямого поставщика
Как можно понять, что мы ведем беседу с производителем, а не с посредником? В первую очередь, я бы советовал обратить внимание на стенд. Если на стенде представлены товары из разного сегмента рынка, то здесь два варианта: или это перекупщик, или это несколько мелких заводов, которые скинулись деньгами, сняли стенд, отравили делегата, чтобы он представлял их на выставке. Когименно такой момент, его очень легко определить. Когвы подходите к стенду, видите разных менеджеров и в зависимости от того, какой товар вас интересует, вас обслуживают разные менеджер и дают нам разные визитки, значит это по любому совокупность разных заводов.
На что еще нужно обратить, внимание. Проверяйте всегвизитки и каталоги, смотрите наличие интернетсайтов. Так как довольно часто, даже отсутствует интернетсайты, то есть этот перекупщик работает не по интернету, а просто по электронной почте, обрабатывает заказы. Я бы советовал компаниям ещё заранее подготовиться к выставке и составить список основных, интересующих вопросов. Список вопросов, позволит вам не только грамотно подойти к переговорам, но и отсеять на моменте переговоров, тех перекупщиков, с которыми вы не хотите работать.
Основные вопросы: цена, минимальный заказ, сроки минимального заказа. Если после этих вопросов, вас устраивает завод, то обязательно спросите менеджера, чтобы она описала свой завод. Задайте ей вопрос: «Когбыл завод основан?», «Сколько человек работают на заводе?», «Какая площадь у завода?», вопрос по производственной мощности, даже время работы завода. По этим вопросам, вы поймёте, с кем Вы идете на переговоры. В конце скажите, что вы планируете посетить этот завод, как это лучше сделать? Когможно приехать? То есть совокупность этих ответов даст вам понять, что это за завод, и вовторых, поможет вам отсеять ненужных перекупщиков.
Допустим, что мы уже нашли нужного нам производителя. На каком этапе мы можем получить оптимальные для поставки цены, ведь насколько я знаю, те первичные каталоги с ценами — это не то, на что нужно обращать внимание. Именно, на выставке, у них какаято конкуренция между собой.
Вопервых, надо понимать, что производители не знают вас также, как и вы его. Уже давно прошли те времена, когкитайские поставщики хватались за любого клиента, и на первоначальных этапах переговоров скидывали цена 24 раза. Сейчас просто спрос на китайские товары растет, знают себе цену. Теперь они ищут не количество, а качество. Им нужны покупатели с регулярными поставками, сакральным заказами, а разовые мелкие сделки им неинтересны. Поэтому я бы советовал всем, как бы не надеяться на то, что вы пришли на выставку, нашли завод, переговорили и вам цесразу скосили. То есть такого нет, и не будет. Вы сначала должны показать заводу, что вы серьезный покупатель, что вы настроены на долгосрочную работу.
Для этого, проведите переговоры на выставке, договоритесь о выезде на завод, возьмите образцы, проверьте их, сделайте минимальный заказ. После этого, можно конкретно встречаться и вести переговоры о получении более низкой стоимости и более выгодных условиях поставки. Я считаю, что торопиться вообще не стоит.
Если это поставщик для вас новый вы не знаете его производство, не знаете его мощностей, договоритесь с ним о встрече, приедете на завод, посмотрите на продукцию, производство, тестирование, на все факторы. То, что те образцы, которые показаны на выставке вам понравились не значит, что качество продукции будет соответствовать тому образцу, который показан на выставке. Они могли сделать очень хороший образец, или вообще купить его в какомто другом месте, а сами такое произвести не могут, это обязательно надо проверять. Когя с клиентом работал на просто кантонской выставке, мы занимались бытовой техникой.
Нашли порядка 10 заводов, которые полностью удовлетворяли требование клиента, но клиент попросил меня проверить все заводы, я на них выехал и оказалось, что у большинства из них ни уровень производства, ни качество товара не дотягивает даже примерно до тех требований, которые были необходимы. Проблема была в качестве материала, то есть пластик был некачественным, были плохие швы. Они товар сделали, но не сделали хорошую предпродажную подготовку товара.
Другие заводу принимали, которые брали отдельные комплектующие у других заводов, не проверяли их, то есть опять же косяки. Из всех этих заводов 23 только соответствовали требованиям. Следовательно, если бы клиент не стал делать всего этого процесса, а просто взял и заключил контракт, то он потерял бы большую сумму денег. На что я еще хотел обратить внимание. Если вы уже знакомы с этим заводом, знаете его качество, мощность, подход к производству, тоя вам советую заранее узнать у него о наличии новых моделей на выставке. Дело в том, что многие китайские производители представляют новые модели на выставке, чтобы найти на них покупателя.
Старайтесь встретиться с представителем этого завона выставке, просто на рынке вы работаете не один. Много компаний, которые относятся к этому же сегменту рынку, которые также ходят, ищут и пытаются получить какието договора на эксклюзив или на поставку. Если вы будете долго думать, то кто-то другой, какойто более быстрый, более смелый ваш конкурент заключит с ним договор на поставку эксклюзива в Россию и эта модель для вас будет недоступна.
Мне часто приходилось посещать различные выставки самому, сопровождать клиентов. На своём примере могу сказать, что многие предприниматели из России, и даже довольно крупные компании не совсем понимают, с какой целью посещают выставку. Намерение многих не такие серьезные, как ты думаешь, считают ли также китайские участники?
Я полностью уверен, что они считают также. Многие русские предприниматели приезжают на выставку полностью неподготовленными. Мало того, что они не знают в каком сегменте рынка их интересует товар, и что именно они хотят смотреть, так порой они даже просто не знают, что их интересует. То есть это как приезд «наобум». Обычно это выглядит так, клиент приезжает, говорит, что у него есть деньги и что он хочет работать с Китаем. А с чем он именно хочет работать и как именно он хочет работать у него нет. Я категорически не советую приезжать так на выставки. Это ничего хорошего не принесет, надо понимать, что вы больше запутаетесь. Надо всем понимать, что в Китае, в принципе, найти можно, что угодно, любой товар. Проблема будет не в поиске этого товара, а проблема будет в реализации этого товара на родине. Лучше всего заранее определиться, в каком интересующим рынке сбыта вы работаете, и после этого уже конкретно ехать под него на выставку.
Виртуальные туры по китайским выставкам
Допустим, если у человека нет времени лететь в Китай, он сможет заказать виртуальное посещение выставки. Расскажи вкратце об этом виде услуги.
Ну, вопервых, не всегклиенту удобно самому лететь в Китай для посещения выставки и сбора информации, так как может быть много лишних факторов или ещё чтонибудь. И в принципе, стоимость такого посещения довольно высокая: это перелет, виза, гостиница, переводчик. В таких случаях, компании обращаются в специализирующие конторы, которые оказывают услугу, виртуальное посещение выставки. Суть услуги следующая, специалист компании посещает, интересующую клиента выставку, и собирает по ней полную информацию, в последующем делает отчет по работе. Компании имеют разные цели посещения выставок. Допустим, какойто компании, приехать, взять каталоги по интересующему товару, узнать цены. Какомто компаниям требуется немного больше, им не нужна общая информация, им надо, чтобы человек провел переговоры с текущими поставщиками, нашел новые модели, заключил новые поставки. В таком случае, более сложная работа требующая больше времени.
Смотри, значит виртуальное посещение выставки это одна цена, а если вы хотите чегото больше, то другая?
Смотрите, обычно это идет процент. Приехал, проверил, уехал – это фиксированная ставка. Заключение сделки, это обычно проценты на сделки. Хочу сказать, что виртуальное посещение выставки с каждым годом набирают большие обороты. Выставок очень много, желание у наших покупателей тоже очень много, а летать на эти выставки тоже требуют определенных усилий, знаний и денег. Могу сказать, что я не рекомендую посещение виртуальной выставка клиенкоторые никогне работали с Китаем. Я называю таких клиентов, клиентами с нуля, для них все ново, все интересно. Лучше приехать самому, потрогать руками, изучить рынок для себя на будущее, чтоб понимать, что вообще предлагают в Китае и понимать, что предлагать в России.
В наше время, не каждый разговаривает по английски, не говоря уже о китайском. На выставке многим требуется переводчик, от которого зависит, возможно, половина успеха клиента. Как правильно подобрать представителей? Кого нужно начинать это уже в подготовку к этому?
Делать это желательно, конечно, заранее и подходить к этому надо очень серьезно. Примерно, за 2 месяца два уже надо начинать поиск посредника на выставке. К поиску представителя надо подойти серьезно, так как это тот человек, от которого зависит ваш успех. Если это плохой переводчик, то шансы соответственно падают. Если это хорошая компания, шансы растут.
Сейчас существуют очень много тематических форумов, сайтов, которые предлагают услуги, начиная от дешевых студентов переводчиков, и заканчивая очень дорогими компаниями, которые делают посещение выставки под ключ, то есть полностью все услуги. Обязательно узнайте о наличии у представителя, опыта посещения выставок, опыта именно в этой тематике.
Я советую подготовить для вашего переводчика, список товаров, которые вас интересуют и те ключевые слова, которые он должен знать, потому что невозможно знать все слова на китайском, или на английском. Он должен подготовиться, чтобы потом не было лишних вопросов. Помните о том, что в первую очередь вы сами должны понимать свой товар, вы сами должны в нем разбираться. Если это какойто технический товар, советую взять с собой инженера на выставку.
Если это какойто товар по продажам, берите менеджера по продажам этого товара. Если Вы планируете ехать на какуюто узкоспециализированную выставку, которая требует особых знаний, тогищите именно переводчика со знанием тематики этой выставки, потому что подготовиться к очень узкой специализации тяжело.
Еще скажу по личному опыту, заранее возьмите и переведите на китайский или на английский все необходимые для ведения переговоров документы: чертежи, нормы производства, какието накладные. Когмы ездили по выставке в Пекине, по металлу, клиент привез чертежами полностью на русском языке, конечно же те компании, которые выставлялись были профессионалы. Они даже по чертежу на русском языке, понимали, что это за изделие, как его сделать. Но когидут какието вопросы: «А что здесь написано? А что здесь с боку?»
Поиск переводчика
Мне часто задают вопрос, кто же лучше. Китаец со знанием русского, или русский со знанием китайского?
Отвечу, как мы уже говорили, многие компании приезжают на выставки, сами не понимая, для чего они приехали, или не до конца понимают тот сегмент рынка, который будет работать. Для таких компаний, только русский переводчик, потому что китайцу с силу специфики своего мышления, менталитета тяжело будет понять, что именно от него хочет клиент. То есть тонкости и особенности ваших пожеланий, которые вы будете ему высказывать него могут просто не дойти.
Как ты посоветуешь, работать с фрилансерами, либо работать с компанией, где можно получить дополнительные, какието консультации и правовые, таможенные, транспортные вопросы и так далее. Потому что, не только от покупки товара зависит твой успех, но и от всей совокупности этих факторов?
Ну, вопервых, зависит от вашего подхочто вы планируете. Если вы большая, серьезная крупная компания, которая планирует регулярные поставки из Китая в Россию, в которых нужно будет полностью сопровождение сделки, доставка, юридические консультации, конечно компания, потому что фрилансер, какой бы опыт у него был, не сможет оказать вас весь этот спектр услуг. Если для вас это не принципиально, и вам просто нужен надежный человек в Китае, которому вы можете доверять, который будет выполнять ваши поручения, который сможет переводить для вас, встречать вас, делать проверку качества отгрузки и прочее это фрилансер.
В связи с изменением экономической ситуации в мире, в частности, в структуре импортноэкспортных отношений, какие тенденции в сфере ярмарок и выставок наблюдается в последнее время?
Я скажу так, что тенденции положительные. Хотелось бы обратить внимание на уровень проведения выставок. Престиж и значение Китая на международном рынке постоянно растет и всё больше и больше иностранцев, которые приезжают в Китай, уже ориентируются не на крупные кантонские выставки они ориентируются на узконаправленные, специализированные выставки, где больше шансов найти хорошего профессионального производителя.
Раньше, специализированные выставки ориентировались всегна внутренний Китай, было мало посетителей из других стран, и поэтому часто, очень сильно хромал уровень подготовки тех производителей, которые выставлялись на выставке. Сейчас они стали подходить к этому более серьёзно, я заметил, что стало большим профессиональных англоговорящих менеджеров, качество товара улучшилось и это не может не радовать.
Кстати, в одно время в Китае была проблема дублирования специализированных выставок. Так, я два гоназад работал в провинции Гуандун, по мебельным выставкам. За однеделю, я посетил сразу три выставки в этой провинции. Сейчас, правительство Китая занимается тем, что уменьшает количество организаторов выставок, и укрупняют их. В связи с этим, всё меньше и меньше эти выставки стали дублироваться, всё больше и больше появляются городов, которые имеют определенную тематику выставки, и именно эти выставки проходят только там.
Хотелось бы закончить советом:
Если вы нашли китайского партнера на выставке, обговорили все детали, заключили контракт на первую поставку, всё равно, удостоверьтесь в том, что условия вашего контракта действительно выполняются и на стадии производства, и на стадии отгрузки уже готового товара. Если вы не сможете это сделать лично, то хотя бы отправьте русскоязычного представителя ваших интересов.
