Сегодня мы затронем такую большую часть китайского рынка, как LED или по-другому рынок светодиодов. По сути, светодиоды уже давно можно наблюдать в тех вещах, которыми мы пользуемся ежедневно, это фары в автомобилях, экраны телевизоров и лампочки дома или в офисе. Это означает то, что это огромный рынок сбыта и данный выпуск вы можете использовать, как стартовый манул при поставках светодиодов из Китая.
Гость: Александр Черномор, из китайского горошэньчжэнь, экспорт менеджера крупной английской производственной компании Magnatec LED.
Черномор Александр, 35 лет, родился и вырос в Латвии, в городе Рига. После университета работал в рекламном агентстве и 5 лет на руководящей должности, в крупной мебельной компании. В 2010 году был приглашен на работу в Гуанчжоу, где на протяжении 2 лет работал в винном бизнесе. Основной задачей Александра были переговоры с испанскими партнерами, организация импорта вина в Китае. В 2012 году приступил к работе в английскую производственную компанию “Magnatec LED” на должность экспорт менеджера, а после директором по развитию рынка в странах СНГ. Данная компания специализируется на производстве и экспорте светодиодной продукции. Основные клиенты “Magnatec LED” – местное управление Министерства обороны Британии.
Александр, находясь в Китае и работая в такой сфере, как “LED“, ты уже знаешь и понимаешь – куидёт данный рынок. Можешь нам вкратце рассказать о тенденциях развития светодиодной индустрии в Китае?
Да. Что сейчас происходит? “LED” становится всё дешевле и доступнее, это раз. Второе “LED” светильники становятся более эффективными, то есть, если например 2 гоназад эффективность LED чипа была 80 люменс на ватт, это гораздо больше уже 120 люменс на ватт, 135. Люменс – это количество яркости, которая дается на 1 ватт, мощность. То есть, если мы сравним с лампой накаливания, 60 ватт потребления лампочки с одинаковой яркостью и лампочка LED на 5 ватт, может дать ровно такое же количество яркости и потребляет меньше – это называется эффективность люменс на ватт. Всё больше и больше LED входит в нашу жизнь.
Вы можете увидеть, например, на улицах, особенно в Китае, это очень хорошо распространённо. Например, многие улицы в Шеньжене, даже в маленьких городах. У нас фабрика находится в Худжо и вы можете увидеть на улицах LED светильники. Очень широко распространены Building decoration, то есть украшения зданий, я думаю в России это тоже перспективно в рекламах, то есть в рекламных щитах так же используется LED. Тенденция идёт вперёд и всё больше-больше LED распространяются по России. Это хороший бизнес, очень перспективный.
Чтобы наши слушатели имели более прозрачное представление о LED, какие изделия мы подразумеваем? Назовем самые непосредственно-популярные продукты, которые сейчас больше всего пользуется спросом, можно на примере вашей фабрики.
Если по нашей компании, то мы разделяем два направления, которые мы делаем. Первое направление, это коммерческое освещение, это панельные светильники, трубки. Если простые пользователи, которые ставят, заменяют лампочки дома – это лампы.
В индустриальном освещении – это прожекторы, уличные светильники, которые на улицах используются и лампы корн. Эти лампочки еще называют кукуруза, которые используются в индустриальных помещениях на фабриках. Это основные такие продукты, которые мы производим. Еще одно направление, это рекламная продукция.
Это большой рынок. Действительно, очень много рекламных щитов в России. Во-первых, чем выгодно это, они постоянно работают, потребляют электроэнергию, плюс постоянная замена лампочек. Это очень выгодно. А LED, вы заметите, сэкономите на электричестве, плюс не надо постоянно обслуживать эти блоки, щиты. Поэтому, я думаю это очень хорошее направление. Мы рекламные продукции не производим, не специализируетесь на них, но это одна из перспективных тем.
Что касается вашей фабрики, вы представляете свои новые разработки на профессиональных отраслевых выставках?
Мы участвовали в выставке guangzhou lighting fair в Гонконгской выставке. Так, как у нас основной рынок Англия, так как у нас компания из Англии, мы участвовали на выставках в Англии. А новые разработки, над чем сейчас работают наши инженеры – это светодиодное освещения для спортивных объектов, это стадионы и крытые помещения и так далее. Потому что, есть определенная ниша и есть тенденция, что в новых объектах будут использоваться LED освещения, также по замене старых уже на более эффективное и лучшее освещение.
Когмы участвуем на выставках в Китае, мы рассчитываем на компании, которые уже предоставляют LED светильники на их рынке. То есть, мы не работаем с конечными потребителями, нам нужны дилеры или агенты, которые представляют нашу компанию. Мы рассчитаны для таких клиентов, но если есть какие-то большие объекты и они согласны работать напрямую, мы тоже готовы.
Ценовая политика и качество
Наша фабрика работает не только с Англией, но и с Россией и другими странами. В России большой перспективный рынок и мы в будущем планируем иметь представителя в России. Только, я думаю, что нам нужно немножко поменять ценовую политику.
У нас в нашей компании, так как она английская, больше упор делается на качество. Но это не каждый понимает и все смотрят на цену, и тут нужно будет найти золотую середикачества и цены. Мне, как экспорт менеджеру, легче работать с клиентами из Англии, Скандинавии, потому что они больше вопросов задают по качеству, чем по цене. В России качество тоже важно, но очень сильно смотрят на цену.
Но обычно говорят: «Мне нужно хорошее качество и самую низкую цену». В этом плане, мне сложно работать, но в будущем мы всё-таки предложим немножко другой продукт, который может действительно быть конкурентоспособным на Российской гарантии. Нужно адаптировать его под российский рынок.
А как ты можешь оценить и выставки по светодиодной продукции в Китае. Их Стоит посещать?
Точно стоит! Мне, лично, нравится выставка Гуанчжоу lighting Fair. Потому что много всякой продукции можно посмотреть, сравнить, так как они разного качества и уровня. В этом году, вы можете посетить эту выставку в Гуанчжоу с 12 по 14 июня. А вторая выставка, которая мне нравится – это Гонконг lighting Fair. Она проходит осенью, можете в интернете посмотреть дату его проведения. Может быть также canton Fair, но на нем в основном простое освещение и LED, нет четкой специализации.
Можно туприехать и посмотреть, что в сторосвета предлагает китайский рынок для общего развития. Всегможете следить тенденцию, кудвижется маркет, какие новые идеи появляются.
«кстати, выставка в Гуанчжоу проходит 2 раза в год, я был дважды на этой выставке. Это действительно огромных размеров, во-первых это Паджоу – самый большой центр в Азии, считается, самый крупный и представлено огромное количество производств. Они показывают, как они работают, чем они отличаются, разбирают свою продукцию, показывают чипы. Чтобы действительно взять 2 вещи посмотреть на них, чем же они всё-таки отличаются и с кем можно работать.
В дальнейшем с ними стоит встретиться в Китае, непаханое поле. Когвы представляете, интересуетесь, допустим, трубками и увидите 50 компаний, которые представляют трубки. И тогвам надо потрогать и посмотреть спецификацию, посмотреть на компанию, как они работают, потом выбрать ту самую, посетить ее, выбрать партнера.
Но к этим выставкам ещё готовиться надо. Нужно приехать уже подготовленным, понимать – куты едешь, и какие вопросы нужно задавать.
Обязательно, обратить внимание на то, что нужно, подготовить вопросы, не просто так ехать посмотреть, что понравилось. Потому что всё-таки это технология, здесь технические вопросы очень важны, особенно если вы хотите купить качественную продукцию и чтобы она была успешна на вашем рынке, то нужно в ней разбираться.
Дмитрий посоветовал сходить в розничные магазины, купить какую-то определённую продукцию, несколько видов, записать цены, сколько это всё стоит в России. И приехать с этим, найти то же самое в Китае, посмотреть – сколько это будет стоить на выходе, рассчитать всё.
Нужно знать конкурентов. Сможете ли вы продавать или нет. Вы выберите офигенно классную компанию, офигенное качество. Вы приедете, посмотрите, что покупать люди не готовы за такую цену. Нужно знать ту именно цену, которую клиент готов отдать.
При выборе, глядя на один и тот же продукт, многие предприниматели задаются вопросом. Мы часто сталкиваемся с этим, живя в Китае, но цена разная.
С чем это СВЯЗАНО В LED продукции?
У меня тоже такой вопрос был. Два одинаковых продукта, допустим, прожектор, но один стоит дороже, другой дешевле. В чём разница? Работая в LED компании, я наконец-то понял и могу объяснить другим – чем отличаются.
Первое, самый важный компонент это драйвер. То есть, если, например, сам LED может работать 50.000 часов, то драйвер, он работает у неё только 33-35 тысяч часов. А если фабрика поставит некачественный драйвер, он будет работать ещё меньше, он может проработать меньше года. И у вас уже продукция не будет работать, не будет светить, это первый факт.
Второе, это LED чип. На рынке существует несколько известных брендов, которые производят чипы, от таких самых дорогих. Могу перечислить это Кри, Ничиа (японские), есть тайваньские epistar подешевле, а есть еще и дешевле – китайские. Они отличаются по ценам, по качеству и по яркости. Например, есть яркость чипа, как я говорил по фиктивности 70 люмен на ватт, 80, 100, и они отличаются по цене. Если вам нужен светильник, где-то дома, то может вам не будет разницы, сколько 100 люмен на ватт или 70. Если у вас какой-то реальный проект и где спецификация, или в требованиях будет написано. Разница будет ощутима, и вы можете очень хорошо попасть, и к вам будут претензии. Поэтому на это нужно обращать внимание.
В-третьих, сам корпус может быть из разного материала: просто тонкий или по больше, например, алюминий использоваться. Для чего алюминий нужен, для того, чтобы создать теплоотвод для LED чипа очень важно. Потому что чем больше нагревается светильник – это значит, тем будет короче жизнь LED и самого драйвера. Если он будет перегреваться, он не будет долго работать.
Я обратил внимание на три таких важных фактора, и это есть причина, почему одинаковые продукты и разные цены. То есть что-то внутри, что-то не так, в чём-то есть существенная разница. Нужно посмотреть в техническую документацию, сравнить и тогточно понять.
Самое первое, простое – это сохранить спецификацию, тогуже будет видно. А если спецификации одинаковые, разные цены, надо раскрутить, посмотреть что они действительно используют. Может это и неправв Китае такое бывает.
Как выбрать производителя LED в Китае, чтобы быть уверенным в качестве производимой продукции. Есть какие-либо инструменты, которыми ты мог бы поделиться с нашими слушателями?
У каждого свои способы выбора производителя. Из своего опыта. Первое, сравнивать спецификации с фото тестами. Потому что вот, моя практика была, что тебе присылают спецификации. Ты смотришь классно, всё отлично. А когда ты просишь «пожалуйста, пришлите мне тест-репорт», а теста этого светильника не присылают, и ты видишь что они разные. И что у тебя спецификация неправильная. Это первое.
Второе, ездить на выставки всё-таки, видеть товар, щупать его, разбирать, заказать образцы, проверить, как они работают. Если у вас специалисты есть, инженеры это вообще хорошо. Они могут вам сказать, какого качества они используют LED чип, LED Driver, вы будете уже подстрахованы. Плюс посещать фабрики, видеть, как они работают, как у них системы налажены, как они решают конфликтные вопросы, которые возникают.
Пока не купишь, ты не узнаешь. Но в процессе даже этих спецификаций, менеджеры, которые с вами работают, неправильно иногобучены, как работать с клиентами. Говорят: «это всё правильно мы всё проверяли». А в итоге получается всё наоборот. Поэтому, как это объяснить, обычно я чувствую, с которой фабрикой можно хорошо работать, с которой нет. То есть такие маленькие мелочи, которые в процессе появляется, они потом возникнут ещё раз 100%. Не знаю, но я уже это своим хребтом чувствую. Это люди, которые долго прожили в Китае, проработали, они уже это чувствуют.
«согласен, есть такие поставщики, когда ты с ними ведешь диалог, общаешься, приезжаешь на фабрику, ты понимаешь что он мутный, другого слова я не могу сказать. Я прямо сижу и могу сказать об этом людям, которые со мной приехали и сказать что, может всё-таки не стоит, давайте побольше времени уделим, но выберем действительно человека, с которым можно хотя бы разговаривать. И понимать, что этому человеку можно доверять».
Мы не только бизнес выбираем, а – партнера, человека, который этот бизнес представляет. Если он надежный, если он отвечает за свой бизнес, лично с таким человеком можно работать вместе.
Сделаем выводы:
1) проверить саму фабрику;
2) приехать поговорить;
3) взять образец той продукции, которую вы хотите покупать;
4) после готовности этой продукции – проверить, чтобы исключить возможности каких-то ошибок.
Вы не просто наобум купите, а пойдете по правильному проверенному пути и избежите самых элементарных ошибок, которые делают люди, которые только начинают работать.
С какими проблемами могут столкнуться предприниматели, которые только начинают работать с местными фабриками?
Первое, самая главная проблема – вы заказали, а получите не то что – по спецификации. Поэтому, нужно проверять перед отгрузкой обязательно. Второе, есть компании, которые могут подводить по срокам. Если у вас уже контейнер готов, вы планировали отгрузку на основании тех сроков, которые вам дала фабрика, и они задерживают. Тут надо чётко с ними разговаривать, контролировать даже в процессе. Когбудет готово? Всё ли идёт по плану?
Если компания нормальная, они будут давать правильную информацию. Они будут тоже заинтересованы закончить вовремя, потому что клиент постоянно держит руку на пульсе и контролирует срок. Тут больше шансов, что они всё во время сделают. Были такие случаи, например, они разместили заказ на фабрику, но в этот момент фабрика получила более выгодный заказ, более крупные доли. Они могут больше на нём заработать. И тогони не предупреждая вас, сдвигают ваш заказ. И в их понятии – это бизнес. Это не есть нормально, ненормально, поэтому нужно контролировать в процессе.
Приехать и посмотреть, а почему товар не производится, прошла неделя. Это лучше всего, если вы в России находитесь, вам сюлететь не хочется. Всегможно здесь найти компанию, которая это сделает за вас. Поэтому на первом этапе, когвы не знаете ещё производителя, лучше это контролировать.
Компании иногдают такие гарантии, что три гопять лет. Но нужно понимать, что как долго вообще эта компания собирается работать на этом рынке. На сколько – это крупная фабрика. Насколько крупная: она мелкая, средняя. Потому что многие компании говорят «Мы даем 2 гогарантии, а вы говорите: «Нет, у нас по проекту нужно больше на 5 лет». Они: «5 лет? Слушайте, давайте 5 лет мы вам дадим, давайте работать вместе». Но вы поймите, что нет гарантии того, что фабрика будет существовать эти пять лет, и будет производить тот же самый продукт, вам она заменит всё это. Следующий вопрос, который вы должны обговорить.
А что если будет брак, как вы замените, кто оплатит доставку? Это очень болезненный вопрос. Потому что фабрики обычно доставку не оплачивают, многие фабрики, если они хотят потянуть время, просят: «Пожалуйста, пришлите нам то, что у вас сломалось надо обратно ещё перевести этот товар. Заплатите деньги». Многие на это не идут и тут нужно эти вопросы с самого начала обговаривать.
«Ты просто сейчас начал рассказывать, я вспомнил одочень интересную историю, это было в нашей компании. Мы закупали игровые автоматы для детских комплексов, закупили, заключили договор с производителем о том, что он дает гарантию год. Заключили точно такой же зеркальный договор с клиентом, как это обычно бывает. И прописали что год гарантия, проходит полгои говорят, что полетели экраны у данных автоматов. Мы обращаемся к производителям и говорим: «Слушай, здесь полетели экраны нужно их заменить по гарантии». Он говорит: «Извините пожалуйста, но мы уже эти экраны не производим давно, поэтому не получается их отправить». Мы решили этот вопрос, приняв жёсткие меры против производителя, и он это сделал. Если вы находитесь в России, и вам такой ответ приходит, то это проблема.
Нужно иметь кого-то здесь в Китае, потому что если вы будете просто из Росси звонить, писать письма, это очень сложно. Соответственно гарантия – это не гарантия.
Гарантия и даже если это будет написано на бумаге, в Китае это же какой-то плюс, лучше, когчто-то написано на бумаге, чем на словах, или на имейле, тем более контракт. Но как я говорил, надо смотреть компанию, кто руководители компании, менеджмент, то есть можете ли вы им доверять. Всё-таки больше такой факт доверия.
При покупке LED на какой процент брака стоит рассчитывать?
Если компания, фабрика, работает хорошо и все у них налажено, используют хорошие компоненты. Например, если про трубки говорить на 1000 трубок одна трубка брака – это идеально. Но допустимое это где-то 5%, может все-таки у всех случается какие-то браки, где-то контакт отошел, что-то с драйвером случилось.
Все что больше – это уже считаю, что не хорошо. Это уже плохо, то уже значит, что какие-то плохие компоненты используют, если говорить про сигменты, это уже дешевый товар. Дешевые светодиодные светильники у них процент брака будет конечно больше, ты платишь меньше. Если у кого-то дома сломается лампочка, не все пойдут менять и не все чеки сохраняют и так далее. На объектах серьёзнее, очень важно использовать более качественную продукцию и уже есть контракты, вас всегнайдут, к вам всегвернутся.
При заказе LED в Китае нужно рассчитывать где-то на 5% брака, потому что это все будет зависеть от фабрик, в которых вы работаете. Если говорить про норму, по моему опыту 5% еще нормально, и если вы выберете хорошую фабрику, то у некоторых брака не бывает. Сейчас есть хорошие компании китайские, которые действительно заботятся о качестве, если вы такого партнера найдете в Китае, значит, вы хорошо поработали на самом начальном этапе – выбрали правильного партнера. Результат будет хороший. Если вы на абум выбрали, тут вы большой риск взяли на себя, сыграли в китайскую рулетку.
В каких сегментах рынка, в росси существует реальная потребность в освящении?
Это ЖКХ, если говорить про государственный объект, это уличные светильники, рекламная продукция, рекламные щиты, экраны и так далее. Индустриальное освещение, потому что они используют очень мощные светильники, которые потребляют 400-800 ватт. Они дольше работают, например, на фабриках есть две смены, представляете какие расходы на электричество. Даже не думая надо брать и менять на светодиодное освещение. Также супермаркеты, которые с утра до вечера работают, если у них окон нет – надо лампы менять. То есть где постоянное потребление света есть, меньше будет время на возврат инвестиции, которые вы вкладываете.
Уличное освещение это государственные контракты, и я думаю, в России уже есть такие компании, которые зарекомендовали себя и плотно работают с государственным учреждениями. Это будет очень сложно, поэтому если вы думаете начать свой бизнес, то лучше работать с коммерческими компаниями, супермаркетами, заводами. Может быть, найдете свою нишу в общественном освещении, например, декоративное, светодиодные ленты, а может через интернет что-то продавать, и у вас пойдет бизнес. Главное найти вашу нишу.
Ты назвал супермаркеты, где постоянное потребление энергии. Покупая светодиодное освещение для таких помещений, реально ли существенно сэкономить на коммунальных расходах если то насколько это значительно?
Если говорить о супермаркете они используют флуоресцентные трубки, то 50% можно сэкономить. Если говорить про дом многие в новых евро дизайнах используют галогенные лампочки, они потребляют 40 ватт, и если их скажем 10 или больше, то можно представить какое большое потребление электро-энергии. Вы ставите LID лампочку на 4Вт, 5Вт и вы существенно экономите.
Что в последнее время появилось нового трендового на рынке Китая. Предпринимателям на что посоветуешь обратить внимание?
Мне сейчас нравится то, что плюс дополнительно к освещению добавляются сенсоры. Сенсоры они еще существенно помогают сэкономить электро-энергию, где-то на лестничных клетках, когнет людей, плюс димированное. Когчеловек проходит, светильник загорается и работает на 100%. Чтобы совсем темно не было димированный светильник работает на 30%, то есть мне нравиться это слово – intelligent light, умное освещение.
Ещё мне нравится, когна выставках происходит тенденция и появляются правильные нужные корпусы LID освещения для людей. Вначале только светодиодное освещение появлялось и использовались те же самые корпусы, которые использовались для стандартного освещения, для LED очень важно, чтобы был хороший теплоотвод. Старые стандартные обычные корпуса не дают теплоотвонужно чтобы использовался алюминий и правильная конфигурация. Чем выше мощность светодиодного светильника, тем больше должно быть алюминия.
Если ты видел на выставке лампочки которые 10 Ватт и больше они большие, у них большой алюминиевый корпус, это специально сделано чтобы LED и драйвер которые внутри не перегревался. Сейчас тенденция такая, что появляется более профессиональные модели светодиодных светильников с алюминием.
Самый простой способ – руку приложить к светильнику, если можете продержать рукой и не обожжетесь это хороший показатель теплоотвода. Если вы положили руку и обожглись, значит, температура больше 70 градусов и через время драйвер сильно перегреется, где LED чип он будет работать, ничего с ним не станет, но его яркость заметно будет уменьшаться в течение года.
В течение гоможет упасть просто на 50%. Преимущества светодиодного освещения в том, что она работает больше 35 часов. Если теплоотвоне будет, то преимуществ также нет, она просто сгорит от этой температуры.
Новых продуктов практически не появляется, они просто усовершенствуются, какие-то примочки ставятся, новые технологии используются чипы и так далее, но сам продукт по себе ничего нового не происходит.
Улучшается эффективность светодиодного освещения, модели. Люди что-то внедряют в каких-то отраслях, поэтому полезно приезжать в Китай на выставку увидеть эти новинки.
По традиции подведем итоги. Мы хотели бы услышать три основных совета для тех, кто планирует начать бизнес, связанный с китайской светодиодной продукцией.
Первое, если это ваш новый бизнес, и вы только собираетесь им заняться, я думаю что вам нужно изучить рынок в России, то есть в какой отрасли вы хотите работать, это будет коммерческое освещение или индустриальное освещение. Вы должны понять, где вы хотите работать и кто ваши клиенты?
Второе, это определить продукт, осветительные приборы, которые вы будете представлять – это будет либо существующая замена, либо это будет что-то новое. Вы должны понимать, кто действительно ваш конечный клиент.
Третье, ехать в Китай и посещать выставки. Ещё один совет не спешите, вы должны сравнить производителей, сделать выбор, если это новый бизнес для вас. Вы должны потратить достаточно времени, чтобы выбрать правильно поставщика. Вы должны сравнить цены, качество и еще лучше, если у вас есть время взять образцы и протестировать это. После того как вы протестировали, посмотреть удовлетворяет ли вас качество, это хорошая продукция, цена подходит. Вы сможете продать это в России, то есть должны сделать какой-то анализ, следуя трём главным совея думаю, вы избежите банальных ошибок.
Подробнее об услугах фабрики, где непосредственно принимает участие Александр, можете посмотреть на официальном сайте www.magnatecled.com
