Сегодня у нас очень актуальная тема для тех, кто планирует или уже производит товары в китае под собственным брендом или индивидуальному дизайну.
Гость: Дмитрий Лабохо из города Шэньчжэнь, руководителя аутсорсинговой компании d&k group.
Лабохо дмитрий, 37 лет, родился и вырос в беларуси. С 2005 гопереехал в санктпетербург, где и начал свой предпринимательский путь, сначала продажа б/у компьютеров, после поставки расходных материалов для принтеров под собственным брендом, как рассказывает дмитрий, именно тогон прошел сложный путь в работе с китайскими производителями. В 2009 году он переезжает в шэньчжэнь и открывает компанию d&k group, основной услугой которой является помощь российским компаниям в организации производства товаров под собственным брендом в китае. D&k group доверяли заказы такие компании, как торговоразвлекательный комплекс радуга в санктпетербурге, henkel, schwarzkopf, sony и другие. Параллельно дмитрий проводит вебинары на тему лидерство продажи и бизнес с китаем.
Дмитрий, мы знаем, что существует oem и odm производства, расскажи нашим слушателям вкратце о каждом виде и чем они собственно отличаются.
Начс того, что большинство людей неправильно понимают эту тематику. Коглюди слышат слово оем производства, представляют что то в белой упаковке, то есть без бренбез имени, то есть и на этом всё. И если оем производства кто-то слышит, то подразумевает что, я сейчас логотип свой на коробку поставлю и вот, это оем производство, оно на самом деле имеет более широкое понятие. Я бы использовал контрактное производство, потому что это когда ты приходишь на завод, и делаешь что-то, что уже кем-то разработано, как правило, не тобою, но ты делаешь для себя, то есть для того, чтобы использовать в ритейле или соответственно адаптируешь, свою компанию.
Обычно это не подразумевает что ты, что-то новое вносишь. Чаще всего, всё таки оем это, прежде всего, что ты делаешь, то что уже существует. Odm более широкий, то есть само значение, original design manufacturer и оно означает, что ты размещаешь изготовление чего-то нового, то есть дизайн и соответственно само производство.
При odm производстве. Когмы говорим о odm производстве, имеется в виду создание чего-то нового, чаще всего, это может быть что компания тебе всё делает под ключ.
Компания кампал она производит компьютеры наверное для всех существующих брендов, на сегодняшний день она крупный контрактный производитель, его называют контрактным производителем, но по большому счёту они делают оdm производство. Они разрабатывают схематику, новые схемы, новые решения и так далее, и к ним просто приходят, и производят. У них покупают именитые бренды готовые решения, немножко где-то модифицируя под себя, чтобы чем-то отличаться от других, поэтому я бы всё-таки назвался, если кто-то хочет создать, что-то новое это odm, если кто-то просто хочет поставить логотип это оем, то есть чтобы было более понятно.
Как я понял, твоя компания занимается и oem производством, и odm производством, правильно?
Правильно, для нас даже интереснее создавать что-то новое, потому что просто поставить логотип, любой дурак может.
Но oem, оно больше всё равно, распространено в вашей практике?
Оно дешевле, потому что тебе не надо ни на что тратиться. То есть ты пришел, сказал хочу ложечку, чтоб тут стояло имя, дима. Всё тебе сделали ложечку с именем дима и ты счастлив. Тебе это практически ничего не стоило. Но, то есть кроме стоимости самой ложечки, если ты пришел и сказал, хочу ложечку со стразами, а её не существует, значит надо разработать дизайн, подобрать материалы и так далее и понеслась, то есть не каждый готов тратить такие деньги.
Организация производства под собственным брендом, а также с индивидуальным дизайном заказчика.
Какие бы, ты мог выделить самые сложные товарные группы, в плане организации производства?
Во-первых, в каждой товарной группе, есть свои проблемы. То есть нельзя сказать, что ложечку со стразами – легко сделать, а монитор maковский – тяжело. У каждого свои проблемы.
Безусловно, электроника, химия более сложные тематики по той простой причине, что её не пощупаешь, не потрогаешь, надо делать сложный технический анализ. Используют специальное оборудование и так далее, именно по этой причине они сложны, но возьмём, элементарную куртку, какая ткань, какая плотность ткани, какая цветовая гамма, как этот цвет был нанесен какие замки, то есть что в составе пластика, или что в составе металла?
Куча вопросов по любой теме, какую-то не возьми, то есть нельзя сказать, что это легко, а это сложно. Любая тематика имеет свои нюансы, то есть и в них надо разбираться. Ты можешь не разбираться, но тоги получаешь на выходе то, в чём ты не разбираешься. Я их выделил химию и электронику, ты не можешь это визуально определить, то есть ты с этим действительно должен работать как профессионал.
Какие сегодня товарные группы самые распространённые?
В основном, из-за того, что никто не хочет тратить деньги, все хотят получить максимальную прибыль уже сейчас. Поэтому, я бы назвал товары потребительской группы, начиная от домашних вещей и заканчивая, какими-то, даже электроникой, возьмём texet, например, да? Классика жанра, то есть половина 85% всех и продукции изготавливается в шэньчжэне.
Изготавливается под брендом texetа. Они ничего новаторского не придумывают, они берут готовые решения, уже давно существующие на рынке электроники, и продают их просто в своей упаковке, со своим сервисом и так далее. То есть это можно пойти и купить в магазине. Это самая распространённая группа товаров, одежды, электроники, в области мебели, ложек, ножей, вилок и всего остального, любой области, это сейчас всё, что не требует затраты на дизайн и на исследование. Или на какие-то разработки, всё очень востребовано. Половины товара в россии это китайского производства.
Сувенирная это отдельная тематика, потому что, если хорошая креативная компания, то есть мы, много работаем с рекламными (сувенирными) агентствами, в ней очень много odm производства. Они, креативные агентства, создают что-то новое, стараются предложить что-то уникальное своему заказчику и это означает, что ты что-то производишь с нуля. Мне нравится работать с агентствами, потому что это очень похоже на создание чего-то нового.
Когклиенты обращаются к тебе за помощью, ты начинаешь с того, что ищешь адекватного исполнителя в китае. Какими способами поиска ты пользуешься, и на какие моменты, ты при выборе обращаешь внимание?
Этим занимается мой отдел в китае, а не я. У нас есть уже утверждённые нами правила, по которым мы подбираем базовые шаги. Во-первых, если это новая тематика для нас, то мы делаем анализ рынка, потому что мы должны понимать какие цены актуальны по той тематике, по которой мы работаем. Должен быть конкретный запрос от клиента, то есть если он абстрактный, хочу нечто, то с этим бесполезно работать, никто не будет заниматься анализом. Если есть конкретное, например, я хочу ложечку со стразами 50000 штук, они должны быть позолочены.
Вопрос конкретный, если не работали с этой тематикой, мы осмотрим китайскую алибабу. Берем 5 топовых производителей в этой тематике, обзваниваем, понимаем порядок цен. Исходя из этого, мы понимаем, что является актуальным, что не актуальным. Дальше идет проработка уже непосредственно по типам.
Как работают менеджеры? Где находится производитель и какая у него опытность? Если интересное решение или существует ли решение, близкие к нашей тематике или нет, то есть идёт пошаговый анализ всех аспектов. Если заказ дорогой, то визит на завод, обязательно анализ существующего оборудования, какие сотрудники и так далее.
С профессионального опыта можно на глаз определить, когопытность уже есть, ты можешь уже без выезпонять, насколько гарантированно ты сможешь работать с этим производителем, потому что иногкто-то может дать тебе шикарную цену, но их процесс производства настолько извращен. Их внутренняя логистика процессов настолько сильно страдает, что тебе это уменьшение цены таким боком потом вылезет, что ты переплатишь потом в 3 раза больше.
Поэтому, здесь всегважно не минимальность цены определения и не топовость качества, потому что не все готовы платить за toп ван, за самое лучшее качество. Тебе всегнужна золотая середина, поэтому ты отбираешь исходя из опыта. Если же мы работаем с известной тематикой, то всё просто. Мы чаще всего работаем с проверенными партнерами, потому что гораздо проще работать с партнерами, на которых ты можешь положиться, чем изобретать велосипед с нуля.
Потому что они не будут придумывать какие-то новые изощрённые процессы, чтобы сделать продукт подешевле. Например, дать сначала цев полдоллара, а потом сидеть и думать, а как же эту цереализовать?
Если существенная какая-то разница, в организации процесса при производстве какого-либо продукта по каталогу производителя, от того что мы планируем, допустим производить под своим брендом.
Разница только одна, если ты работаешь по каталогу, значит, ты пришел, ткнул пальцем в то, что тебе нравится. Причем ты можешь образец получить, посмотреть, пощупать, потому что пошел процесс производства. Если что-то новое это затраты времени на подготовку, когвы обсуждаете дизайн, материалы, стоимость, сроки, изготавливается образец.
Всё это увеличивает время и деньги, это основная отличительная часть. Сам процесс производства ничем не отличается, он такой же как и для типовых продуктов, потому что ты же не обращаешься на мебельную фабрику, чтобы они тебе ложки делали правильно. Всё типовое, ничем не отличается. Только первый этап очень сильная разница во времени и в деньгах.
Давай примерно расскажем, о каком-нибудь товаре, который у тебя был от предыдущих каких-то сделок, от момента, когчеловек обращается к тебе, до момента получения этого товара.
Именно под собственным брендом, сколько это требует времени? Каждый этот вопрос задает?
Хороший пример негативного сценария, когделалась настольная игра, которая потом распространялась в ритейловой подарочной упаковке, электронной игры. Была идея отрисованная, вернее скажем даже от фотографированная, без каких-либо подробностей, без информации. Какого размера фишки? Сколько их? Какой цвет? Какие данные по пантонам? Какой материал у карты? Какая толщина этой карты? Была абстракция – был рисунок. В игре у нас такая карта, фишечки и так далее. Я не люблю такие сценарии, потому что ты должен за клиента проделать всю его работу, ты должен найти ответы на вопросы, которые клиент должен был дать тебе уже на начальном этапе.
И даже если он выходит на связь, он не владеет тематикой, он не понимает. Ты ему задаешь вопрос: «будем использовать поливиниловую смолу?», а он говорит: «я не знаю, а что лучше?» и так далее. Очень важный критерии – заказчик профессионал или нет. Если профессионал, с ним приятно работать и время очень сильно сокращается. У нас были случай, когмы делали сложный проект с профессионалом, мы от этапа начала обсуждения до этапа готовности образца, который клиент щупал, проходил максимум месяц. Это очень хороший показатель, когмы говорим о чём-то нулевом. А вариант с игрой у нас растянулся на 3 месяца суммарно, когмы смогли пощупать образцы. Неоднократно их изменяли, потому что тут, это забыли, то не учли и так далее. От месяца до трех, может занимать процесс создания образца, чем вы более профессиональны, тем быстрее вы сможете добиться хорошего результата, чем вы меньше владеете тематикой, тем дольше вы будете с этим возюкаться.
Самый трудоемкий процесс это заказ образца и обговорить все условия заказчика?
Это самая сложная часть. Любой готов с удовольствием работать, когу него под боком завод, и всё что нужно это только перечислить деньги на баланс, проконтролировать, когуже готова отгрузка, и посчитать свою прибыль. Это самый легкий сценарий, каждый готов работать именно с таким вариантом. Но самое интересное это всё-таки создание, но она самая трудоемкая. Она требует очень много времени, сил и ресурсов. Если посчитать, возьмем 3 месяца обсуждений какого-то проекта, это 3 месяца зарплаты сотрудников, которые участвуют в этом деле. Формально, клиент платит, условно говоря каких-то 23 тысячи долларов, а в реальности это может на самом деле съесть огромную кучу денег.
Это огромные трудности для нас, мы таких клиентов не совсем любим. Сделать выводы, от месяца до трех месяцев, это обговорить всё условие и заказ образца, и плюс два месяца примерно на производство и доставку товара. В зависимости, от количества, от сложности, и я не помню контрактов, что длились больше 60ти дней. Это должен быть очень большой объём, чтобы это заняло 3 месяца, 90 дней.
Прежде чем обращаться, нужно быть готовыми, подготовить информацию, точно знать, что вы хотите, проработать этот товар самостоятельно, а потом уже…
Обращу внимание, когработаешь с рекламными агентствами, очень часто сталкиваешься что у них ощущения что китай он за забором находится и все заводы они тоже все за забором. То есть вышел на улицу и тут все заводы сразу. Нужно понимать, что так не бывает. Когу тебя месяц до сдачи продукта, и ты спохватился, что тебе надо что-то делать, то лучше можешь даже не обращаться. Потому что либо у тебя будет золотая доставка за короткий срок, реально золотая, либо ты никак не успеешь. Надо планировать 3 месяца, минимум 5 месяцев в оптимуме, если мы говорим о серьёзных партиях.
Опиши процесс заказа индивидуальных образцов и как весь процесс сделать правильно?
Во-первых, очень четкое и подробное описание чего ты хочешь, то есть это размеры, материал, с конкретным указанием цвета. Не просто «я хочу бирюзовый» или «я хочу розовый». Розовых миллион оттенков, тоже самое с бирюзовым и всеми остальными. Конкретные номера в пантонах, в ралах, в зависимости от того, какие материалы используются и так далее, чёткие размеры. Чёткое понимание: куты хочешь поместить логотип? Какой логотип? Каким образом ты хочешь его поместить? Какое планируется производство по количеству? Какие свойства должен иметь производимый образец? Все эти вещи ответы должны быть до оформления заказа. Если ты этим не владеешь, ты автоматом минимум на 2-3 недели затянешь процесс обсуждения, потому что менеджеры будут уточнять у тебя все эти вопросы. Ты сам себе мешаешь, создаёшь никому не нужную переписку, перезвонку и всё остальное. Поэтому все эти вопросы должны быть уже заранее ясны.
Могу порекомендовать, лучше размещать образцы на 2х на 3х фабриках, если это какой-то индивидуальный заказ. Потому что фабрика может сказать, что мы сделаем, но на деле как они это сделают и разница может быть существенной.
Если большой заказ, то я бы тогвообще рекомендовал предварительно провести отбор и анализ заводов уже по таким жестким критериям, чтобы ты мог сказать эти и эти мне нравится. Потому что бывают продукты, по которым ты не можешь сделать образец. Возьмём один из контрактов светодиодный экран. Как ты его сделаешь, образцов не существует, ты вынужден выбирать исходя из определенных условий работы, требования и всего остального
По сути он же светодиодный экран, не является индивидуальным каким-то заказом, он может быть индивидуальным по размеру. Также он может являться индивидуальным. Например, есть экраны, которые уникальны по самой своей структуре, и если ты подобрал компоненты так, как больше никто не делает, он уникален.
Но если мы говорим о простых вещах, конечно размещения образцов заказа не на одном заводе, а на нескольких. Если ты контролируешь этого, тогэто самый лучший сценарий. Потому что ты можешь сравнить качество, к примеру, цены у них одинаковые, или скорость реакции. Но если как в нашем случае, мы работаем со своими партнерами, мы не размещаем заказы на несколько заводах, нам нет смысла, мы итак знаем уровень качества, которые мы получаем.
Продолжим разговор об образцах, если клиент получает образец и какие-то мелочи его не устраивают. Нужно ли производить еще раз этот образец или можно сказать, что в производстве мы эти моменты все учтем?
Во-первых, мы всегоговариваем, то есть кто-то не понимает этого. Образец это процесс обсуждения создания товара и не является конечным продуктом, кто-то делает эталонный образец. Иногмы делаем эталонный образец, от которого отталкиваемся в качестве проверки, но если мы говорим о типичном создании, это то от чего ты отталкиваешься, то есть ты получил. А это давайте сделаем меньше, а тут поменяем цвет, а сюдобавим, ещё что-то это и есть образец. Ты его изготавливаешь, чтобы понять насколько твоя идея, мысль правильно реализована в предмете.
Если у тебя копеечный контракт – тебе нет смысла второй раз изготавливать образец 100 %, потому что допустим уникальная ручка. Мы делали стоимость изготовления образца порядка 1000 долларов, она уникальная, ее не существует в природе, она сложная и создание образца стоит 1000 долларов. Если ты хочешь перед запуском партии видеть образец, который полностью удовлетворяет все твои корректировки замечания, тебе придется заплатить еще раз 1000 долларов. Это надо понимать, если твой заказ 50000 долларов я скажу первый кто, ты должен это сделать. Потому что, ты хочешь получить хорошее качество, заплати лучше 1000 долларов сейчас, чем потом будешь охать и ахать, когпартия готова, но нужно понимать, что даже если вы обговорили все нюансы на образце, что изменить, что адаптировать контракт большой.
Есть моменты, где кто-то не так тебя понял или ты не так использовал слова, или при передаче твоей информации на заводе где-то что-то упустил. Всегсуществует цепочка и ты должен, донести информацию до клиента. И клиент должен понимать, что это не один человек всё делает, он тебя слушает, идет на завод, всё делает сам весь процесс. Нет, это цепочка людей, при цепочке всегсуществуют потери информации.
Поэтому ты должен понимать, если у тебя большой контракт заплати лучше ещё раз за образец. Если контракт небольшой не трать на это деньги, вы четко обговорили все нюансы, проблем не возникнет. Нужно доверять своему посреднику, который ведет твой заказ, и услышать его рекомендации, как он скажет в зависимости от суммы в зависимости от того это заказ или всё-таки будут постоянные какие-то производства. То есть от этого отталкиваться и уже как-то адаптироваться к определённой ситуации.
Вопрос контроля качества. Как ты считаешь, без каких стадий при производстве уникального товара попросту не обойтись?
Во-первых, 100% не обойтись без изготовления образца. Даже, если ты делаешь партию из каталога, выбрав какой-то продукт. Если ты с этим не работал, лучше закажи образец, потому что это твоя, как отправная точка, ты этого отталкиваешься.
У нас были случаи, когмы делали без образцов, потому что у клиента не было времени ждать образцы, и он сразу стартовал партию. На мой взгляд, это самый плохой сценарий, потому что обязательно вылезет какой-то нюанс, которого ты не учел, и ты будешь охать и ахать. А как же так, мы же об этом говорили, а выяснится, что мы друг друга не поняли, поэтому я считаю образец – это номер один.
Во-вторых, если контракт большой, то контроль компонентов. Например, как в ресторане, ресторан – это не только шеф-повар это и материалы, из которых изготавливаются ето есть она должна быть качественной от начала, иначе шеф-повар, каким бы он гением не был, не приготовит вкусно. Также в производстве, компоненты решают, чем более качественные компоненты, тем более качественным может быть в итоге продукт. С качественных компонентов, тоже можно сделать что-то не очень хорошее, но при нормальном подходе качественный компонент дает гарантию хорошего качества продукта. Следующий этап, если контракт маленький. Это пустая трата времени и денег, то есть ты просто не потянешь, твой продукт будет золотым, и он тебе не будет нужен.
Следующий этап – это этапы контроля производством, потому что, тоже сталкивались неоднократно, когтак сказать, игнорирование элементарных вещей в процессе производства, на выходе тебе дают продукт, не соответствующий твоим ожиданиям. Вы делали образец, но какие-то нюансы, допустим, вы не учли или производитель по какой-то своей причине, у китайцев это иногбывает.
Почему важно контролировать, потому что они могут просто решить. А я подумал, что это лучше, то есть кто тебе сказал, что ты можешь подумать что для меня лучше. В китае это норма, причем еще многие искренне удивляются, почему ты возмущаешься, ведь я же хотел как лучше. Не важно, что ты хотел, а важно то, что мы получили не то, что заказали.
Поэтому промежуточный контроль всегдолжен быть у любого нормального завовсегесть этапы контроля качества. Входные компоненты контролируют, когсырье закупается и каждые этапы процесса сборки он определяет. Тебе важно присутствовать в этих элементах, ты должен видеть процесс, потому что если тебе показывают готовый вариант, есть большая вероятность, что ты попадешь. Ещё есть возможность сделать шаг назад, но это не будет так дорого стоить, какие-то затраты ты понесешь, но это не будет огромными деньгами.
Следующий очень важный этап – это контроль готовой продукции. Отбор на тестировании, опять же, нужно понимать никто никогне производит тестирование 100% всей продукции. Это миф, если кто-то гарантирует это или обещает то, он врун, лжец стопроцентный. Не бывает, всегесть некоторые нормы и стандарты контроля, если ты заказал 1000.
От количества зависит, если это одна или 5 штук оборудования, то можно в принципе и тест сделать?
Даже одного оборудования, ты не сделаешь стопроцентный тест, это невозможно, это означает нужно собрать это оборудование на конкретном производстве. Обычно, люди приезжают на производство, и производитель показывает, как оно работает. Но это не стопроцентным контролем. Ты не можешь его обеспечить по факту, ты можешь проконтролировать элементы.
Нужно понимать единицу ты можешь проверить гораздо лучше, чем 10000 штук. То есть никто не будет проверять 10000 флешек. Их можно проверить, только они будут реально, то есть проще купить золото. Ещё уверено спрашивают: «вы же все 100% проверите?» поэтому, невозможно ожидать, что есть стопроцентные проверки. Есть нормы, правила по которым делать брачный контроль.
Второй момент, всегсуществует процент брака это нужно понимать. И требования, уровень брака, он может быть разным. То есть где-то допустима погрешность в миллиметрах в2, в3 это неважно, а где-то – только пол микрона. Я образно говорю, поэтому важно понимать, что не бывает абсолютно идеальной партии. Сразу себе нужно четко отдавать отчет, не бывает такого: ты заказал, условно говоря, колонку, а получил телефон. Или заказал колонку в дереве, а тебе в пластике прислали – это конкретный косяк и лажа.
Но ты заказал пластик по ощущению другой, но он чуть-чуть отличается, это допустимо, то есть ты должен понимать, что эти вещи не могут быть идеальным. Допустим, ты заметил, где-то выступает пол миллиметрика, оно выступает. Даже у всех брендовых производителей есть понятия брака, имею в виду допустимость брака. То есть, те стоки брендов, которые попадают на вторичный рынок. Без лейблов уже, но брендового качества. Они попадают, потому что не прошли стандарт качества, но в наших глазах у них нет вообще никакого изъяна, то есть требования у них такие.
Ты как-то с клиентом обсуждаешь вопрос браков, то есть заранее?
К сожалению, не всегда. Есть некая ошибка, в большинстве случаев, я по крайней мере хотя бы информирую о том на что нужно рассчитывать, чтобы не было иллюзий.
Как себя обезопасить от подделок. Если я хочу производить что-то уникальное. Каждый думает, что он производит супер уникальные вещи, но стоит ли патентовать какие-то разработки в китае или регистрировать торговую марку, чтобы обеспечить себе безопасность, что этот товар не появится у сосечерез 3 месяца?
Во-первых, нужно четко понимать, что регистрация патента, если ты что-то разработал, то это стоит не малых денег. Если мы говорим о патентах в китае, то это где-то порядка 58000 юаней – это больше 10000 долларов получается. Плюс патент в китае – это не значит, что твою продукцию не смогут продать в европу или не смогут продать в америку. А она оттуне придёт в россии.
Нужно чётко понимать: раз уж умудряются подделывать гуччи и прочих, то уж тем более легко подделать у тебя. Ничего сложного нет, поэтому ты должен чётко понимать, если у тебя есть рынок сбыта или ты действительно создал что-то достаточно интересное уникальное, и у себя – ты собираешься это продавать на регулярной основе. Я считаю, что необходимо получить патент.
По крайней мере, на рынке, на котором ты работаешь. Я имею в виду зарегистрировать себя, вернее защитить себя юридически. Но это в случае если у тебя есть рынок сбыта, если, как у нас, были заказчики и произвели 5000 наборов. Безусловно, уникальный дизайн, интересное решение, но они произвели 5000 наборов. Они говорят: «мы хотим, чтобы это больше не производилась нигде, никак и никогда».
Это глупое ожидание. То есть ты это не можешь прописать в контракте, даже если с тобой подпишут такой контракт: производитель не проблема отдать твой дизайн соседнему заводу, который будет делать тоже самое и у него-то контрактов никаких нету с тобой, он сам делает.
Или твой конкурент придет с твоим товаром?
Поэтому нужно чётко понимать, что если у вас есть рынок, если у вас есть перспективы и вы собираетесь работать, то защищайтесь. Защищайтесь на своём рынке, патент в китае, он вам ничего не даёт. Дает, если вы только не собираетесь работать на китайском рынке.
Получаете в россии его, по крайней мере, сможете засудить тех, кто пытается вашу продукцию продавать, но уже под своим брендом, например. Или в америке тогто есть с американским патентом проще, но в том смысле, что вас послушают даже в россии. С ним другое дело, что готовы ли вы заплатить за этот до 50000 долларов, не стоит. Поэтому есть рынок сбыта, есть перспективы – защищай. Нет? – забудь и вообще не парься на эту тему. Радуйся, что кому-то понравился твой дизайн. Твоим дизайном пользуются – получай от этого удовольствие.
Я часто своим клиенговорю о том, что лучше не тратить на это время. И очень важный момент – насколько часто обновляется товар, то есть товары сезонные. Сегодня ты создал. Через 3 месяца у тебя уже создается что-то новое, в этом плане вообще даже не требуется регистрировать и работайте быстрее.
Просто быстрее выводить этот товар в продажу, потом запускайте что-то новое. Если вы что-то новое создаёте, вы все равно снимите сливки, если у вас организована система продаж. Вы сливки уже снимите максимум прибыли, вы по большому счёту успеете снять до того, как вас начнут копировать. А дальше вас уже не должно это волновать.
Посмотрите на международные бренды, их никогне волнуют копии, потому что они делают новые.
В предыдущих выпусках, мы встречались с официальным представителем торговой марки tom farr, из россии. Это производство одежды. Они даже не регистрируют здесь ничего, хотя у них 150 магазинов. Такая серьёзная сеть в россии, но у них покупатель из средней руки, то есть у них постоянно что-то новое появляется. И они даже торговую марку не регистрируют, поэтому им бояться даже нечего, китайцы захотят сделать копию – они ее сделают.
И вы ничего с этим не сделаете, думаете, что если вы зарегистрировали торговую марку, этот товар не экспортируются из китая, его не выпустят?! То это большая ошибка, потому что здесь экспортируется всё. Всё что только можно, здесь только вопрос в деньгах состоит, поэтому я считаю, что такой вопрос, он не совсем уместен, для тех, кто делает не конкретный какой-то эксклюзив или не какой-то очень дорогой продукт.
А каким образом ты подкрепляешь, вот, договорённости с китайскими производителями, чтобы не подвести своего клиента? Ты всё равно получается, как посредник. Но ты должен себя в первую очередь обезопасить?
Нужно четко понимать, что опять же все возвращаемся к стоимости контракта, если он копеечный – это смешно. У меня есть градации: контракты до 20000 долларов я не считаю серьёзными, то есть соответственно многие допустим агентства она как правило больше не делают. Рекламное агентство с этими контактами, мы никогне подписываем со своими партнерами никаких договорённостей, потому что всё это контролируется элементарно на уровне доверия и на уровне отношений, соответственно, наличие бумаги ничего не решает абсолютно.
Когмы переходим к цифре 50.000 выше, мы делаем бумаги, мы заключаем договорённости. В большинстве случаев, мы всё-таки закрываем всю эту сделку под ключ, то есть мы являемся производителем в глазах клиента и поставщиком, поэтому если ты работаешь с постоянными партнерами, наличие бумаги всё-таки больше формальность, чем обязательная. Допустим, если с российскими клиентами мы подписываем договора на 5-6 страниц, то с китайскими производителями мы подписываем одностраничный лист, в котором даже место ещё остаётся.
Например, как это работает? Если вы обговариваете какие-то технические моменты, мы всегэто делаем в письменном виде, то есть в электронной почте – это должно быть в письменном виде. На словах, обговаривать требования технически невозможно, потом легко сослаться. Я забыла, а вы не сказали, а вы неправильно, а я вас неправильно понял и так далее. Всё должно иметь бумажный носитель, если вас захотят кинуть.
Если вы неудачно выбрали партнера, по большому счёту вас кинут. Но каких бы вы договорённостей не имели закрыть одкомпанию, открыть другую, то есть в россии так делается. И соответственно и в китае так делается, тем более, поэтому здесь очень важно допустим для нас, как компания важно правильно подбирать партнеров. Почему мы не любим? Иногклиенты просят, а давайте я вам дам своего производителя, которые на самом деле торговая компания, когначинаем выяснять, и вы его проконтролируйте.
Мы такое не очень любим, потому что очень много геморроя. Реально, ты не контролируешь практически ничего, этого очень сложно добиваться. Ни одна торговая компания тебя не пустит, ни на один завод – ты всё время вынужден перепроверять огромную цепочку. Это очень сложно, в этом случае, какие бы ты бумаги не подписывал, это пустая филькина грамота. Если же мы говорим о серьёзных, больших дорогих контрактах миллион долларов, например, то в этом случае обычно получатель груза он уже конечно имеет прямой контракт с заводом.
Тут уже всё прозрачно, всё это уже совсем другой уровень, но и заводы на самом деле такого уровня. Что ты в них убеждён на 100%, то есть это не какая-то шараш монтаж контора. Это реально большой производитель. Допустим, мы на skywars-е делали, skywars контролирует 70% рынка телевизоров на китайском рынке – это бренд номер один, его здесь знают, а у нас в россии его практически не знают. Контракт с таким заводом и ты можешь быть абсолютно спокоен, что они выполнять свои обязательства, и в случае проблем ты можешь воспользоваться и судом и всем остальным. Потому что у тебя нормальный контракт. Это дорогие договора, то есть на мелочь не надо париться, не надо требовать – дайте мне договора. Потому что это не что, то есть если ты уверен в своем партнере – успокойся, дай ему спокойно работать и не надо доставать.
«а тогсмысл мне к вам обращаться, если вы контракты не заключаете с производителем. Я тогсам с ним могу также связаться и заключить какое-то соглашение на одном листе, и также мне приедет товар». Вопрос психологический, то есть в китае всё равно производители, они знают, что мы находимся в китае, мы отвечаем за этот товар, мы посредники, и они заинтересованы в нас, как в постоянном партнере и это очень важно для них.
Нужно четко понимать, что когя говорю, что не нужно контрактов и у нас их нет, не подразумевается, что мы не висим над ними как дамоклов меч. То есть это должно четко проходить белой линией, или красной линией или любой другой линией. Потому что, по-другому невозможно. Китайцы работают не потому, что у них подписан договор. Нужно понимать, что подписанный договор для них ничто. Любое написанное слово, может быть истолковано по-другому, а мы их считаем, что так вот.
Не важно, что мы написали так вот. Но если вы с ними работаете напрямую, если тебе сказали «да», значит да. Если тебе сказали «ну, наверное, да», то значит наверно контролируй в два раза внимательней, потому что их наверно может вылиться тебе непонятно во что. Наличие того, кто контролирует процесс, обязательным пунктом является. Даже если у тебя подписан контракт, контракт ничего тебе не гарантирует. Гарантией является то, что производитель чётко понимает, что есть кто-то, кто есть, который если что даст ему по голове в процессе производства. И он не хочет терять деньги, потому что, когон отгрузил тебе и ты получил у себя, где-то в тюмени или в москве груз. Он будет переживать, бить себя в грудь.
Я в следующем товаре, вам такую скидку сделаю, подарочных наборов парочку положу и чай вам пришлю, и в ресторан вас в дорогой свожу, и кухотите. Но до следующего контракта, надо дожить. Может быть, у тебя всё уже и кончится на этом, поэтому это нужно понимать очень чётко. Что вопрос наличие агента не потому что, кто-то тебе мешает, денег больше заработать. Агент нужен для того, чтобы ты мог быть убеждён, что твой заказ будет сделан так, как ты его заказал, а не так как ты об этом подумал, как об этом подумали китайцы и как они тебе прислали. Кто-то будет стараться делать хорошо и пришлет тебе качественный. Но что будет со 2, с 3 партией, с 4, у нас такие случаи были, когк нам прибегали и кричали: «караул, спасайте нас. Нам тут такое грузили, что нам делать?» мы им всегговорим: «а что ж вы раньше-то к нам не пришли?»
Хорошо, вопрос раскрыт, дмитрий. Давай тогмы заканчиваем наш выпуск, и последний вопрос, по традиции три основных совета тем, кто планирует производство какого-либо товара под своим брендом?
У меня есть правило трех п, то есть оно на самом деле во многих сферах жизни используется, при производстве правило 3-х п простое сначала посчитай. То бишь во сколько тебе обойдется создание, чего-то или производство чего-то, причём всю логистику, чтобы ты понимал конечную цетвоего товара, для тебя в твоём городе. Протестируй, потому что если ты создаешь что-то новое, ты должен четко понимать: а ты можешь это продать, если ты предполагаешь, что ты можешь продать лучше не лезь. Если у тебя много денег, и ты решил поиграть в такое казино, то тогдавай. Но если ты занимаешься серьезным бизнесом – протестируй насколько это востребовано, то есть запусти демонстрационные сайты, и проведи презентацию. Собери предзаказы, походи с образцом, просто протестируй, а уже потом запускай в производство, правило 3п спасает всех.
