Ваш партнер находится в Китае, вы находитесь в другой стране. Для многих закупать готовый товар без посредников, это уже риски, не говоря о производстве. Но мне удалось найти компанию, которая осуществляет производство в Китае. Много ассортимента, даже под своим собственным брендом, не имея представителей/ Гости: Соучредители группы компаний «Волшебный мир» и розничной сети франчайзинга «Шарики за ролики» Станислав Остров и Сергей Алмазов.
Расскажу немного предысторию. С Сергеем и Станиславом мы познакомились незадолго до участия на выставке о бизнесе с Китаем в Санкт Петербурге. Они прилетали в Китай, посетили наш офис. После, с Сергеем мы принимали участие за круглым столом на выставке и консультировали бизнесменов по различным вопросам о бизнесе с Китаем. А теперь мне бы хотелось поговорить непосредственно о вашем бизнесе.
Сергей, расскажите о своем бизнесе, в чём заключается ваша работа?
Наша компания, «Волшебный мир», занимается не только продажей, но и производством товаров и игрушек для детей от 5 до 12 лет. Необычные игрушки, и интересные тем, чтобы дети играли вместе с родителями. Умные игрушки, развивающие игрушки, весёлые игрушки, игрушки, которые вызывают эффект wow. На данный момент есть товары, которые мы выпускаем под своей торговой маркой самостоятельно, и их количество увеличивается. Самостоятельно разрабатываем их, выпускаем упаковку, пишем инструкции и делаем свой продукт, так называемый.
(Станислав) Я бы добавил, у нас идет полная адаптация под Россию. Я считаю, нашим главным конкурентным преимуществом является то, что мы конечно делаем качественный продукт в Китае, потом максимально адаптируем под Россию, делаем красивую упаковку, которую приятно держать в руках, и в которой по русски, всё понятно.
Сколько процентов вашей продукции произведено в Китае
Я поясню ситуацию, у нас есть продукты, которые мы покупаем в России у своих партнеров, есть продукты, которые мы покупаем за рубежом. Если брать за рубежом, то мы можем сотрудничать даже с Америкой, когмы ведем с ними переговоры, они говорят, что производство у них в Китае и грузимся мы в Китае, соответственно. То есть партнёр американский, а товар всё равно китайский. Если мы говорим о российских поставщиках, то всё равно тоже преобладает Китай. В Китае мы закупаем 80% товаров.
Коги с чего вы начинали этот бизнес с Китаем?
(Станислав) 3 гоназад, мы с другом поехали отдыхать и неожиданно поняли, что у него есть сеть розничных точек, есть продукт, который, продается лучше всего, имея 80% долю от оборота компании. Это был очень большой процент, и тут мы подумали, почему бы не закупать этот продукт в Китае, нежели в России.
Но тут была одна проблемка, у нас не было ни опыта работы с Китаем, ни понимание того, как это делается. Было одно понимание, что это возможно. На этом мы и решили, что будем покупать неокуб. Неокуб конструктор, состоящий из 216 сильно намагниченных шариков, из него можно было собирать различные фигуры, тогэто было как раз трендом. Мы решили, что привезем и будем продавать оптом. Если получится, то хорошо, если не получится, то мы продадим в розничной сети и закроем.
После этого начались поиски брокеров, кто нам их привезет, поиски поставщиков. Но тут было очень сложно, потому что опыта у нас не было, был некий сайт Alibaba.com, где непонятно кто тебе пишет, мошенник ли это, и будет ли у тебя этот товар, вообще. Мы нашли человека, который делал закупки в Китае, у него был сайт по продаже неокубов, и он нам рекомендовал одного поставщика.
Мы спрашиваем о качестве, он говорит вроде нормально. Купили мы у него этот сайт, у нас появился первый поставщик. После этого мы ему написали, что хотим купить его продукцию, он согласился без проблем. Тут еще был второй момент, нам было очень важно успеть все до нового гоа оставалось 2 3 месяца. А нам нужно было привезти, подготовить офис, персонал и все это продать, именно до нового года. Связались с поставщиком, он говорит: «Все, окей, привезу. Переводите деньги на расчетный счет, либо на Western Union». Мы начали пытаться по расчетному счету, то есть это официальный перевод, но есть проблемы по открытию паспорта сделки, по закрытию паспорта сделки. Нам нужен был какой то посредник, соответственно посредник просил комиссию в размере 4 %, а сумма была в районе 1, 5 млн руб., то есть это 60 тыс. Руб.
Тогдля нашего проекта это была огромная сумма. Был Western Union, но мы сильно боялись. Какой то непонятный человек в Китае и не было никакой гарантии. Долго сидели, думали, брокерам мы не стали переводить, потому что это время, перевод занял бы неделю. И если бы привезли товар после нового гомы бы продали меньше. Мы решили рискнуть и перевели деньги через Western Union, тут был интересный момент.
Человек, которому мы переписывались, исчез на 2 3 дня, я эти дни запомню навсегда. Через 3 дня он мне пишет, что наш заказ готов, извините, что надолго пропал. Встал вопрос доставки, мы нашли компанию в России, которая доставляет груз из Китая, воспользовались этими услугами и привезли все сюда.
Почему вы решили работать без посредников? Почему вы не нашли компанию в Китае, которая могла бы проверить ваш товар и даже отправить?
Нам просто хотелось. Скорее всего, мы не воспользовались услугами агентов, потому что мы о них в то время не знали.
Как я понимаю, основное направление вашего бизнеса, это организация производства игрушек?
Я тут хотел бы пояснить. Первую закупку неокубов мы сделали, успешно его продали. После этого мы решили, что нам надо развивать ассортимент и начали искать новые игрушки. Поняли, что в Китае нормальных игрушек нет, что Китай завален игрушками низкого качества и которые есть на каждом рынке.
Мы не хотели заниматься такой продукцией, мы хотели какого то эксклюзива или хотя бы просто качественного товара, который не стыдно продавать. То есть мы делали акцент на качество и инновационность игрушек. На самом деле, китайцы до сих пор нас не понимают нас. Мы приезжаем и говорим: «Нам надо так то, так то, так то», они говорят: «Это же дорого!». Мы понимаем, что это дорого, но нам нужно качество. То есть они всегпредлагали дешевую альтернативу. И таким образом мы перешли на производство и сами начали выпускать свою продукцию.
А когвы в первый раз поехали в Китай? Почему вы решили поехать?
Решил я поехать, потому что было интересно, что же в Китае. Было много мифов в голове. Я перечитал много литературы на эту тему, как надо общаться с китайцами, как с ними надо переписываться. Лично мое мнение, наверное, многие со мной согласятся, что китайцы такие же люди, как и мы. И это тоже самое, что и переписываться с человеком в соседней компании, у них такие же желания, они также ходят на двух ногах. Для меня это было открытием в Китае. И риски работы с Китаем можно приравнять к рискам в работе с Владивостоком. Тоже сложно прилететь, тоже надо найти кого то, то есть одинаковая система. И одним из минусов, конечно является незнание китайского языка.
Вы приехали в Китай. Как вы постелили производство и что вы увидели там?
Это тоже небольшая история. Я прилетаю в Китай, город Нимба. Еду на производство, договорился с ними, меня должны были встретить и все показать. Меня действительно встречают везут на производство, я вижу какой то гараж. В моем представлении это была большая компания с кучей народа. Внутри грязные китайцы точат неокубы, я не понимаю, что происходит. Меня ведут, давай чаю, давай поужинаем. Едем ужинать, я говорю: «Ребят, хорошо! Вы мне покажите производство и покажите мой товар». Они отвечают так, что с производства все уже ушли, а ваш товар мы продали.
Я говорю: «Как продали?»
Вчера приехал клиент и мы продали.
Это мой товар, я вам дал предоплату. Вы что творите?
Извините, так получилось, мы вам еще через неделю сделаем одпартию
Ребят, я к вам сюда приехал, чтобы проконтролировать и производство, и свой товар. Через неделю меня не будет, и некому будет за этим смотреть.
Извините, простите, мы вам вернем ваши деньги
Мне деньги не нужны, мне товар нужен.
В итоге оказалось, что кто то приехал и предложил за мой товар больше. Так как товар был в наличии, им было выгоднее продать товар ему. И соответственно, он все произвел через неделю, но страхов я натерпелся.
Какое количество производства вы посетили в Китае?
Если за все время, то можно сбиться со счета, я думаю. Может быть 100, примерно. Хочу добавить, что поставщиков, конечно, выбирать надо. То есть с некоторыми поставщиками, с которыми мы работает с начала, работаем по сей день, а с некоторыми нет. Так как, время проходит, мы выросли, наши запросы тоже выросли, а они к сожалению, нет.
Наши слушатели задают вопрос часто, от какого количества стоит начинать работать с производителем?
Думаю, это зависит от специфики бизнеса. То есть, если это трактора, то от одной штуки. Даже если брать наш бизнес, то все зависит от стратегии, будешь ли ты дальше продавать игрушки и. Т. Д. Если товар тебе интересен, ты будешь его продавать постоянно, и закупать также, и ты будешь дальше его развивать, то однозначно производитель. Если тебе не принципиально качество исполнения товара, у тебя небольшая номенклатура, и надо привезти по 10 шт с каждого вито это торговая компания. И опять же, с производителем ты можешь внести коррективы, и этот товар будет произведен именно для тебя. У торговых компаний ты купишь то, что есть.
А как происходит производство под собственным брендом?
Тут идет производство продукта с нуля, как мы понимаем. Мы ездим по европейским выставкам, мониторим изменения во всем мире, смотрим даже youtube и говорим китайцам, что мы хотим такую игрушку. Показываем образец, и говорим, где надо поменять или добавить. Дизайн упаковки мы разрабатываем в России. В Китае с разработкой дизайна упаковки бенет ни маркетинга, ни дизайна, они могут только производить продукты и все.
Стас, я с тобой здесь не соглашусь. Думаю, на такую большую страесть талантливые дизайнеры, разработчики и. Т. Д. В игрушечной сфере мы этого не видели, но в создании более дорого продукта, что называется, связанный с искусством, то дизайн есть. Мы просто с ними не сталкивались. Как вы поняли, дизайнеров привозят с России, они в свою очередь, занимаются локализацией, адаптацией, русификации игрушек, и в принципе товаров, которые готовятся на российский рынок. Они уже рисуют дизайн, разрабатывают что то новое, в итоге получается нечто неплохое.
А упаковку у вас делает тот же производитель?
Нет, упаковку нам делают в России. Мы отказались от этого, так как столкнулись с определенными проблемами. Столкнулись с тем, что мы приехали к нашему поставщику, и видим, что наша упаковка стоит на стенде, как выставочный вариант. То есть любой клиент может забрать нашу упаковку. Была конфликтная ситуация, когмы начали ругаться с поставщиком на эту тему, он сказал, что. Если вы не хотите, я не буду предлагать ваш вариант никому.
После чего мы его предупредили, что если увидим другую продукцию в нашей упаковке, то на проста разорвем с ним связи. Затем мы приезжаем на производство и видим горы нашей упаковки. Он пытался утешить нас тем, что это не будет продаваться в России и ничего страшного в этом нет. С другой компанией была иная ситуация. Мы приезжаем и видим, что наша упаковка полностью переведена на чешский язык, на что нам сказали: «А что тут такого? Мы всего лишь 300 штучек сделали».
Как вы закупаете товар в Китае?
Закупками у нас занимается отдел закупок. Сейчас этим занимается один человек, раньше людей в этой команде было больше. То есть мы сократили штат, а если будем расширять, то только в Китае. Пока мы справляемся с одним человеком в России, плюс на подмогу приходит китаец, когнадо провести много переговоров. Также добавлю, коггорячая пора и один человек не успевает, то я и Станислав приходим на помощь в отдел закупок, проводим переговоры и. Т. Д. Сотрудник производит текущие закупки, а мы работает с новыми поставщиками.
После долгого времени работы с поставщиками, какие они вам делают приятные бонусы?
В кафе вводят, когмы приезжаем. Сейчас мы договариваемся об отсрочке на 30 дней, до прихоконтейнера в порт. Но еще не работали по этой схеме, стараемся договориться насчет этого, на данный момент.
Гарантии нет, как мы знаем
Раньше у нас были брокеры, которые за этим следили. А сейчас приходится так работать, поэтому мы очень дорожим нашими поставщиками, которые делают качественную продукцию. Если нужно проконтроливать нового поставщика, то мы находим агента, который идет и по нашим инструкциям и качество, и производство, и юридические аспекты.
Приблизительно, какой процент поставок у вас проверяется?
Все, 100%, за исключением постоянного поставщика, который ни разу не накосячил. Если это новый поставщик, то мы все проверяем до предоплаты, потом на этапе отгрузки. Если это старый поставщик, то мы проверяем на этапе отгрузки. Если старый поставщик, который все делал правильно, и мы ему доверяем, то мы проверяем просто фотографии.
Сергей, сейчас все пишут, что игрушки из Китая очень опасны для детей. Почему это пишут и какие игрушки стоит покупать и стоит заниматься их продажей?
Об этом говорят, говорят по разным причинам. Тут есть и политические, и экономические причины, потому что страны такими мерами стремится поднять интерес к отечественным производителям. Что касается вреестественно, как и везде, есть опасные продукты. Здесь стоит обращать внимание на не дешевые игрушки, это, во первых, потому что не всегдешевое является качественным продуктом.
Во многих случаях, дешевые игрушки могут делать из вторичного сырья. И стоит конечно, обращать внимание на бренды, потому что мы, и другие производители заботятся о своем имени и соответственно, стараются не допускать ошибок в своем произведенном товаре. К сожалению, могу сказать, что опасные игрушки есть. Стоит обращать внимание на запах, исходящий от игрушки, качество пластика, качество склейки и. Т. Д.
Какие советы вы бы хотели дать начинающим бизнесменам, которые хотят наладить связь с Китаем? Это не обязательно могут быть игрушки.
Я бы, наверное, сказал, что надо не боятся рисковать, но и конечно, чтобы риски были тоже обдуманные. Стоит сначала определиться с тем, что вы хотите, а не отталкиваться от того, чтобы я мог привезти из Китая. Все думают, что в Китае очень дешево и что оттуне привези, все будет востребовано, нет, это ошибочное мнение. Исходить надо от спроса в вашей стране. Если ваш бизнес полностью строится на отношениях с Китаем, то стоит полететь туувидеть все своими глазами, посетить выставки в Китае, вы можете познакомиться с большим ассортиментом и понять, что такое Китай и как с ним работать.
Я бы хотел дополнить Сергея. Хочу сказать, что китайцы — это такие же люди, как и мы, и что с ними надо выстраивать партнерские отношения, контролировать и дружить точно также, как и с любой компанией, которая находится на территории России. Китая не надо бояться, можете начать без посещения страны, то есть нанять агентов, все зависит от ваших объемов и целей.
