Лейбл на одежде в гардеробе со словами “Made in China” есть, наверное, у каждого человека на планете. Даже 90% самых именитых брендов наше время отшивается именно в Китае. В этом плане эта страна удивительна. По индивидуальным заказам клиентов со всего мира за работу берутся, как кустарное производство, так и крупные фабрики, где одновременно трудятся по нескольку тысяч человек. Сказать откровенно, многие из наших клиентов зарабатывают неплохие деньги на продаже одежды абсолютно разной ценовой категории. Но как правильно организовать пошив одежды в Поднебесной?
Гость: Александра Сероштанова из горомосква, соучредителя компании «Новый шелковый путь
Как давно ты работаешь с Китаем и чем вообще занимаешься?
Ну, если говорить вообще о жизни в Китае, то в первый раз приехал в Китай 10 лет назад, 2003 год. Если говорить о бизнесе, то старт, наверное, 8 лет назад, это 2005 2006 года. Но начинали, конечно же, не с юга, начинали с северных провинций, с приличных городов, как и, собственно, все мы, кто здесь находится, живет.
А с какого города…?
Я родился в городе Хабаровск.
И чем занимались здесь в Китае?
Ну, начинали с мелкого ритейла: сначала было 23 шоу рума в Хабаровске, потом развили сеть до 7 магазинов, которые знаменовались под одним брендом. Потом, 2007 2008 год, кризис – закрылись, переехали часть в Москву, набрали потоки в Москву, занялись оптом. Как то выглядело всё так.
То есть, всё это время занимались одеждой?
Часть времени – но я не говорю, что у меня бизнес построен только на одежде, только на работе с Китаем. Но часть потоков идет, на Китае, на одежду.
А производство когвообще непосредственно начали?
С производством столкнулись три гоназад, когвстал вопрос об объемах каких то больших работ оптом с московскими рынками. Также большой вопрос возник с производством одежды, когпоявились партнеры в Европе, которые хотят быть дистрибьюторами одежды. Собственно, тоги начали.
На какие разновидности одежды приходилось производить и в каких объемах?
Если честно, разновидностей было немного, то есть, есть четкая специализация рынка, и деление на сегменты. То есть, это масс маркет, в основном, средняя и низкая ценовая категория, и мы, в основном, говорим о джинсах, футболках, куртках, верхней одежде.
Как понять людям этот порог между оптовыми поставщиками и производством? Что человеку действительно нужно производство, а не поставщик или наоборот?
Но опять же. Здесь тоже должно быть четкое понимание: есть как поставщики, оптовые дистрибьюторы у заводов, так и сами заводы. При этом поставщик и дистрибьютор может давать цедешевле, чем ты будешь размещать производство, потому что, как правило, производитель подкармливает своих дистрибьюторов и даёт ему цениже, чем ты сможешь, а они работают с маленьким профитом.
Есть и обратная ситуация, когда ты торгуешь “Fritel” или торгуешь “Hilltop” и хочешь выйти на опт, тогвстаёт вопрос – поиск фабрики или поставщика? Но опять же абсолютной суммы здесь нет, потому что каждый конкретный случай уникален. Нужно, я думаю, наценку делать именно каждый в своём сегменте.
Давай возьмём универсальную модель – джинсы, мелким оптом. 10 разных моделей на ассортимент, на мужской и на женский, возьмём самую низкую цев Китае на джинсы, допустим, 3. 5 доллара, а если будем отшивать, допустим, по 300 штук каждой модели, то это получается около 1000 долларов. 900000 долларов на пару, 10 пар – 9000 10000 долларов по мужской линейке, 9000 10000 долларов по женской линейке. То есть, 20000 долларов – это тот минимальный порог по джинсам, с которого стоит начинать. Но опять же нужно понимать, что логистика у этих джинсов будет выше в полтора раза, чем стоимость самих джинсов. Если мы говорим уже о комплексе, ну, математика проста, она считается легко. Каждый для себя посчитает запросто, я думаю.
Но, допустим, минимальный объем и какие то для производства есть…
Минимальные объемы тоже, разумеется, на фабриках есть, но на всех фабриках они разные. Если мы говорим опять же о рынке в Гуанчжоу, то, есть фабрики, которые отшивают совсем маленькими партиями, 10, 20, 100 штук. Если мы говорим о каких то заводах и производствах, то, наверное, минимальный – 200 300, хотя, опять вдруг только пришла Кантонская выставка: третий сегмент был посвящен одежде, третий этап. Тяжело найти кого то, но, в основном, представлены торговые компании, немножко даже заводов, но даже заводы не хотят производить меньше, 500 позиций, а вообще хотят около тысячи. Для большинства производителей, это, для большинства ритейлеров даже, это неподъемные цифры. Но ты говоришь сейчас об 100, допустим, 200 штуках одной модели, одного цвета, как правило.
А размеры?
Но размерный ряд каждый подбирает под себя. То есть, ты выстраиваешь в свою размерную линейку согласно своему рынку, на какой рынок ты работаешь. То есть, Рынок России, ну, он абсолютно отличается от рынка в Китае или Японии по размерной сетке, также отличаются от рынка Африки, где у людей фигуры немножко другие. Ну, собственно, каждый разрабатывает свою размерную линейку исходя из своего рынка.
Итак, дамы и госпоесли вы хотите заняться производством, то, в принципе, можете думать о том, что будет минималка – 100 штук одной модели, минимум.
Ну, я думаю, что стоит задумываться о 200 300 штук, потому что мы говорим, когвыходишь на производство, хочется таки снижать цены. А 100 штук это можно отшивать здесь, в Гуанчжоу, какие то мелкосерийные партии, не совсем низкие по себестоимости. Я всё таки работаю сегменте в среднем и в низком, поэтому я всеггонюсь за низкой себестоимостью.
Отлично. Порог мы этот установили, теперь, в принципе, уже начинает проявляться ситуация.
Насколько это правчто в Китае производить дёшево?
Дешевая рабочая сила и так далее – всё, что пишут в интернете. Тут нужно разграничить два момента: дешёвое производства, в совокупности, но дешевая рабочая сила – это миф, который уже гокак три не существует. Я очень часто езжу по фабрикам, как и здесь в Гуандоне, так и по соседним провинциям. По ситуации в Гуандоне: сейчас много директоров заводов жалуется на то, что на 3000 юань, это 500 долларов США в месяц, они не могут найти рабочие руки.
То есть, 500 долларов США – это не такая низкая зарплата, допустим, если брать заработную плата в других странах юго восточной Азии, такие как Индия, Вьетнам, Индонезия, Бангладеш, то это высокие зарплаты, высокие, в некоторых провинциях, в Анху если поехать, то можно найти ещё 15002000, но опять же это 300 долларов.
Если сравнивать, допустим, с тем же Вьетнамом, где рабочая сила стоит порядка 100 долларов в месяц, с Бангладешом, где 100 110 долларов в месяц США, с Вьетнамом – 150 долларов в месяц, в Индонезии – 200 250 долларов, но при превосходном кассе, при образованном потоке людей, которые идут на производство, это немножко неправкогговорят, что в Китае дешёвое производство. Она дешёвая в совокупности.
Когмы говорим о рабочей силе, электроэнергии, всяких такс, налогах от государства, всяких логистических твоих формирующих себестоимость издержек, материалы, фурнитуры, опять же, здесь рынок самый развитый и он самый дешевый в мире, получается, по материалам и фурнитуре, поэтому в совокупности, здесь получается дешевле, чем в большинстве стран, но опять же, есть страны, где производство всё таки дешевле, чем в Китае, и нужно уже понимать то, что два три гов Китае уйдут от самых дешевых производительных сил, от дешевых до качественных, произойдет этот скачок максимально, думаю, быстро, в течение двух трёх лет. Потому что им нужно насыщать свой собственный рынок – это раз, во вторых, потому что темпы роста Китая лучше, чем у всех остальных в полтора два три раза.
То есть, дешёвая рабочая сила в Китае – это в наше время уже миф, да?
Это уже отсутствует. То есть, 10 лет назад, когда ты приезжаешь в северный город со 100 долларами в кармане, ты мог чувствовать себя комфортно месяц, сейчас для жизни в Гуанчжоу, ты знаешь, 2000 3000 долларов – это минимальный порог для жизни.
Какие варианты производства одежды существуют, чтобы наш слушатель понял, какой вариант ему больше подходит?
Ну, варианты всевозможные, начиная от покупки тех образцов, которые были представлены фабрикой, заканчивая разработкой собственной линии под собственным брендом. То есть, вариантов работы очень много. Идеального никогнет, каждый выбирает для себя. Нужно понимать, в каком сегменте ты работаешь, где хочешь работать. Исходя из этого, выстраивать свою работу с фабрикой или с производителем.
Давай по порядку о каждом по чуть чуть скажем. Какие вообще есть варианты?
Допустим, у тебя собственный бренд и ты выпускаешь под своим брендом одежду, но опять же вопрос безопасности, ну, он не стоит остро, мы его ещё думаем, поднимем. Под своим брендом производить, опять же нужно держать, как минимум, в штате дизайнера, хотя бы одного, ну, хотя бы потому что, как правило, на каждый сегмент одежды, если он бренд, то должна быть полная линейка, обязательно технолога. Это 100%, потому что, если ты уйдешь, ты не можешь допустить никаких ошибок при производстве.
Второй вариант работы – ты работаешь под всевозможным брендом по всевозможной марке, то есть, работаешь под большого клиента. Это агентский вариант. Он тоже возможен. Третий вариант – это покупателям отшивать те модели, которые тебе нравятся, и везти продавать, вбрасывать на рынок, на большие рынки в России.
И ещё один из вариантов – ты покупаешь стоки, то есть, это стоковое производство, которое по той или иной причине было не забрано с производства. Тут тоже нужно очень внимательно смотреть, потому что стоки подразумевают под собой брак, выбраковку. На этом моменте нужно быть очень аккуратным.
То есть, никто знает, по какой причине он, на самом деле, на стоке оказался?
Никто не знает и нужно чётко смотреть. Это нужно чтобы смотрел технолог или контролер качества, просмотрел всю партию абсолютно, потому что те могут показать 10 20%, они будут действительно хорошие, а 8% будет брака. Но нужно понимать, что «дешевое мясо собаки едят», то есть, ничего бесплатного не бывает.
Прежде чем забирать сток, нужно открыто проверить качество, но сток, как правило, по цене он в полтора два раза ниже, чем его себестоимость на производстве, потому что, как правило, это отдали залог 30 70 процентов за это всё дело, отшили, не забрали.
Но бывают варианты те же, что они избирают, потому что бизнес просто в этом регионе идет плохо и, ну, нет денег забирать, и поэтому фабрика отдает другому клиенту эти стоки.
А как насчёт варианта производства по каталогам?
Ты выбираешь понравившиеся тебе модели, уже существующие на фабрике, то есть, это не обязательно каталог. Как правило, каталоги имеют торговые компании либо огромные заводы с про исходном менеджментом, которые готовы вливать в это огромные деньги, потому что производство любого каталога – это деньги, причём неплохие.
Возможно, но опять же каталог сам по себе – это не рабочий материал, рабочий материал – это образец. То есть, ты можешь приехать, ты можешь на своей модели померить, как это всё сидит, посмотреть качество, посмотреть, ну, как это всё будет выглядеть в финальном варианте. Потому что картинка тебе многое не даст.
Как найти производство самостоятельно или вообще это реально?
Конечно, реально. Сейчас вообще проблема с поиском производства как такового нет. То есть, если мы говорим о консалтинговых компаниях или сёрфинг компаниях, то и они потеряли большую часть рынка, потому что сейчас это стало намного более доступно, чем была 5 лет назад.
Сейчас чтобы найти фабрику, достаточно посетить любую крупную выставку, допустим, «Canton Fair» или «Шанхай Экспо», которая была, огромнейшие выставки, но ценовая политика очень высокая и найти таких партнеров, серьезно, ну, я думаю, что будет сложновато. А есть мелкие выставки по всему Китаю, которые сосредоточены в производственных городах.
Возможно, пользоваться поисковыми системами такими как BAIDU, такими как alibaba, ну, собственно, можно даже taobao пользоваться, хотя это и розничный рынок, но, набрав определенную категорию, отсортировав по цене, ты понимаешь, где самое дешевое производство, в каком регионе, где стоят ритейлера по низкой цене, должны быть и фабрики.
И, собственно, выезжаешь на поиск в тот регион, в тот маленький городок, где находятся и сосредоточились все фабрики, и начинаешь поиск. Доходило вплоть до того, что выезжали в город, садились в такси и говорили таксисту: «Вези нас на такую то фабрику». Говорит: «Здесь их сотня!». Я говорю: «Вези в то место, где эти сотня!». И едешь, и ищешь.
Самостоятельно уже гуляешь?
Так и работа строится. Ну, и причём ты своих менеджеров также натаскиваешь. То есть, ты один раз везешь их с тобой в поле, в бой, а потом они понимают схемы работы, то есть, ничего сложного нет. Человек, который хочет начать это, я не вижу преград больших.
На твоём опыте непосредственно какие разновидности фабрик существует? Какие ты видел?
Видел фабрики абсолютно разные, начиная, от гаража с одной лампочкой, где сидит 20 рабочих рук за 5 машинками по очереди, и заканчивая крупным производством, крупным консервными. Говорить о том, что крупный концерн всегбудет лучше гаража, но это не абсолютно не истина.
Я сказал бы так, потому что каждый выбирает для себя женщину, религию, дорогу. Ну, кому то комфортнее работать с гаражами, потому что себестоимость производства в гаражах она, на 300% меньше, чем на хороших больших фабриках с хорошим менеджментом, с англои русскоговорящим персоналом, всё же вкладываться в ту себестоимость.
То есть, если ты платишь за сервис, то это всё отразится на конечной себестоимости и нельзя также говорить, что, если стоят дешёвые машинки где то в гараже, шьется кривыми ручками, то будет сшито хуже, чем сшито на фабрике. Нет, это опять же зависит от контроля качества. Это зависит от того, насколько надежный твой партнер в Китае. Она зависит от того, насколько надежна фабрика. И всё.
Ну, как я понимаю, если мы выбираем кустарное производство, то мы еще потом начинаем платить за проверку качества у нас, мы плохо друг друга понимаем.
Разумеется, накладные расходы есть, но они не такие большие, как полностью сформированная себестоимость. Давай просто посчитаем запросто, в штате дешевле держать – одного, который за качество, и одного технолога или штат китайской фабрики, начиная от сэйлс менеджера, заканчивая, пятью контроллерами качества? Это же всё ляжет в себестоимость, ляжет в твой карман, и поэтому я думаю, что стоит развивать больше свой бизнес, нежели бизнес китайских фабрик.
И как в итоге правильно выбрать то фабрику?
Универсального пути нет. Тут каждый выбирает для себя. То есть, тебе удобно работать с гаражом с низкой себестоимостью, ты будешь с ним работать, тебе удобнее работать с большой фабрикой, но, не выезжая вообще в Китай, просто список присылать образцы, потом присылать по уже готовой партии по предоплате, тоже можно. Тут каждый решает для себя, в каком сегменте он работает. Но опять же хочу заметить, все большие монстры, все большие монстры, ритейловые монстры, они работают как с большими, так и с маленькими фабриками. То есть, они диверсифицируют все потоки. У них тоже нет идеального ключа к работе.
Допустим, наш клиент планирует размещением заказа непосредственно по интернету, удалённо, вообще стоит ли ему прилетать на фабрику, ну, нужно ли это делать?
Разумеется. Абсолютно нужно прилетать, либо иметь своего агента, представителя, аутсорсинговую компанию, либо консалтера, любой, кто будет справлять сделку. В любом случае, нужно, но опять же с самого начала мы закладываем ошибку, когмы говорим, что «выбрал компанию – выбрал фабрику». Когда ты готовишь почву к поездке, либо ты готовишь почву к выбору фабрики, я думаю, что число 1 – это очень плохое число в работе, нужно, как минимум, ориентироваться на число 10 и сосредоточить в одном регионе. В одном регионе, мало того, в одном городе, чтобы ты мог прилететь и проехать все 10, посмотреть. Ты мог бы их между собой познакомить, чтобы выяснить себестоимость, чтобы они знали, что можно с ними, а можно с другими работать, чтобы ты мог выбрать по качеству нужную тебе категорию, чтобы ты мог выбрать фурнитуру и материалы, потому что, как правило, приедут, скажут «так можно покупать, можем сами закупать». Если они сами будут закупать все материалы, фурнитуру, то это немножко ляжет в удорожание профита, потому что, ну, как любая компания они заинтересованы в привлечении прибыли.
Почему я спрашиваю? Потому что клиенты часто задают вопросы «Обязательно ли мне лететь?», «у меня нет времени», «У меня нет ещё что нибудь».
Ну, я не знаю. Если это не основной бизнес, то, может быть, наверное, не обязательно. Если это основной твой род деятельности, одно занятие, то я думаю, что присутствие здесь оно обязательно в виде тебя, в виде твоего доверенного лица, в виде партнеров группы сёрфинг компании, может выступать кто угодно, но опять же нужно понимать, насколько ты доверяешь партнеру, который находится здесь. Это очень важно, потому что можно допустить очень много ошибок в работе, начиная, от неправильного размерного рязаканчивая выбраковкой, которую ты потом в России не продашь.
А давай представим такую ситуацию, что клиент уже прилетел в Китай. Китайцы его очень хорошо встречают. Они пьют чай на фабрике, ну, как бы много не разговаривают о работе. О чём это говорит?
Я бы предлагал клиенту избежать подобного росервиса и избежать чаепитий, общих походов в сауны, в бордели и прочие злачные места. А если хочешь попить чай, тут вполне очень много чайных заведений и очень много чайных лавочек, где ты можешь попить чай и купить его. Необязательно делать это на фабрике.
Нужно очень четко разделять бизнес и совместный отдых, потому что госпокитайцы эту грань держат очень чутко, то есть, они её не видят совсем. У них такие понятия как «бизнес» и «дружба» они очень совместимы, то есть, у них первые «дружба», потом «бизнес». У нас, наоборот, «бизнес», потом может зародиться «дружба» некая. Опять же дружба после удачных, успешных сделок. А если сделка будет не успешна, тебе твои товарищи репортеры из Китая могут сказать: «как? Мы же с тобой вчера чай пили. Почему ты меня ругаешь?».
Предлагаю привести примеры, если всё таки дошло дело до переговоров на фабрике. Какие моменты обязательно нужно уточнять у производителя при переговорах?
На переговорах вообще нужно уточнять все моменты, начиная от сроков производства и уплаты неустоек за неисполнение сроков, и заканчивая полностью формированием себестоимости, то есть, хотелось бы, когда ты на работе фабрики, понимать, когу тебя на себестоимость на объеме падает, когу тебя падает себестоимость на материале, если ты будешь сам его закупать, сколько они хотят вообще зарабатывать. Просто некоторые заводы говорят, что «извини, я всего лишь, с пары джинсов, к примеру, имею, один юань или два».
Я говорю: «Правда? Давай тогесли ты будешь один юань иметь, то я тебе сам всё буду закупать: фурнитуру, материал, джинсы». Он говорит: «Нет. Так я работать не хочу». «Тогговорю, тогзачем мне говорить, что ты имеешь, 0. 3% профита? Сейчас таких прибылей нет.
В производстве нормально прибыли 30 70%. Это нужно понимать, и, если ты будешь отжимать, а производителя нужно понимать, до какой точки ты можешь его отжать, то есть, до какой точки не в ущерб себе, потому что иногты его можешь отжать и на 30%, 40%. Но он у тебя заменит ткань, он тебе заменит фурнитуру, он тебе сошьет немножко не так, и тогты понимаешь, а нужно ли тебе удешевлять за счёт этих факторов.
И как понять эту золотую середину?
Это сложный вопрос. Это невозможно описать. Обычно на своём опыте китайцы говорят о том, что, если будет дешевле, то «я могу сделать так то так». Они заранее могут сказать об этом.
Они заранее говорят, но есть некоторые госпоиз России, которые этих моментов не понимают, говорят: «Я хочу дешевле. Нет, ты сделай. Я хочу так».
Они думают, что он торгуется.
Они думают, что торгуются и отжимают по максимуму. Потом, в итоге, получает не совсем то, что они хотели.
Давай рассмотрим вариант, если мы дистанционно всё таки планируем наладить производство, обязательно клиенту нужно будет заказать образец. Образец придёт, клиент его посмотрит. Он его устраивает. Какой процент того, что конечный продукт…
Я не понимаю смысла дистанционно вообще что то делать. Дистанционно можно закупать товар, то есть, можно покупать готовую продукция, либо у торговой компании покупать то же производство заводов, только через посредника, который будет контролировать качество.
Какой смысл дистанционно размещать заказ? Этого я вообще никак не понимаю, потому что, ну, можно ли дистанционно вести бизнес вообще?
Ну, человек нашел его на Алибаба. Он сказал: «Хорошо, я тебя произведу. Это будет дешевле стоить, чем, готовые, допустим, продукты, которые предлагают соседи».
Но ты же не можешь вернуть. Это же, когвнешнеторговая деятельность между Китаем и Россией на себестоимость формирования продукции очень большую роль играет логистика. Ты не можешь просто так ввести в Россию, а потом вывести и обратно вернуть. Мне это не подошло. То есть, вы произвели какую то дрянь. Нет, то есть, в итоге инспекция какая то должна быть в Китае, то есть, после того, как произвели, человек должен выехать на инспекцию и посмотреть «А что произвели то? Соответствует заявленному тому контракту, что был подписан изначально?»
То есть, дистанционно ты вообще никак не рассматриваешь этот бизнес?
Ну, рассматриваю, но если только через агента, либо сёрфинг компанию. Здесь…партнера в Китае, опять же, это должен быть надежный партнер, в котором ты должен быть уверен, что проработаешь с ним не один год, должно быть тоже очень много партнеров, которые заинтересованы в одномоментном извлечении прибыли максимальной, и всё.
Хорошо. Тогвсё равно мы вернемся к вопросу об образце. Образец произвел производитель. Отправил нам или мы его посмотрели у производителей. Насколько может быть несоответствия?
Может быть на 80% несоответствия от начального образца к финальной продукции. Это зависит от того, какая фабрика это делала, был ли какой то контроль на периоде, от твоего понимания вообще, что ты хотел изначально получить, то есть, любое неправильно написанное техническое задание дает сбой в конце. Образец ты упростил глазами, лучше это всё прописать на бумаге в виде контракта или просто в виде договора на одном листе, что размерный ряд такой то, цвет такой и такой то, нить такая то, ткань такая то, только так ты можешь избежать каких то ошибок.
Но если эти ошибки произошли?
Ну, рвать на себе волосы, я думаю. Потому что, как правило, закуп с фабрики – это немаленькие деньги.
То есть, что то доказать потом будет очень сложно, да?
Очень сложно. Опять же, с кем ты работаешь. Если ты работаешь с большой фабрикой, то они тебе пойдут навстречу и уберут все моменты. Если работаешь с гаражом, то тебе нужно контролировать все этапы максимально. Просто с гаражом ты потом свою правоту не докажешь. Какие бы у тебя ни были связи, в местном правительстве, в полиции, в армии, это всё ерунда. То есть, у них на первом месте – это их экономика, которая неразрывно связана с их социально экономическим положением. Поэтому в ущерб себе ничего делать не будут.
То есть, нужно не жалеть на контроле качества?
Я думаю, что вообще жалеть не нужно. Нужно адекватно подходить к формированию себестоимости. Если, конечно, завышенная изначальная стоимость контроля качества, отгрузок, затормаживание, тунужно просто прижимать. Но удешевлять за счёт этого я бы не стал.
А возьмём пример производства джинсов. В каких случаях выбирать ткань и фурнитуру самостоятельно, который будет использоваться в дальнейшем? Или всё таки доверить это производителю?
Есть разные варианты. Мы как работаем с фабриками, которым, как и сами выбираем фурнитуру и ткань с материалами, есть фабрики, в которых есть законченная цепочка добавленной себестоимости, то есть, они начинают от производства нитей, тканей, производства джинсов, с последующей глажкой, и мойка, и у них вся цепочка себестоимости добавлена и устроена в одних руках.
У них итоговая продукция получается дешевле всего, и поставлять им ткани от какого то другого производителя вообще не имеет никакого смысла. Если ты хорошо сориентирован, знаешь рынок материалов, рынок фурнитуры знаешь, у тебя хороший контролер качества и хороший технолог, которого в чем то разбирается, которые не один год работают здесь, то, наверное, стоит самому закупать. Если нет, то, я думаю, что вариант покупки образцов уже готовых моделей оптимален.
Либо какие то эксклюзивные материалы если используются, то самому, да?
С такими образцами мы не работаем, практически не работаем. Единичные заказы, личные случаи.
Если бы мы выбрали вариант покупать ткани и фурнитуру самостоятельно, как отследить расходную часть материалов, если клиент примет решение так поступить?
Ну, как правило, фабрика, если ей уже привезли материал готовый, а никакой химии с ним не устроит, то есть, красить материал никто не будет, они могут заработать свою долю прибыли, оставить себе в кармане, если они сами закупают. Контролирует опытный технолог, может запросто посчитать, сколько ушло ткани на определенную партию продукции. Это не составит такого трупри, определенном браке. Это не очень сложно.
А опытный технолог ты сейчас говоришь, он должен быть в штате?
Он может быть в штате, он может быть на фрилансе, он может быть просто консультант. Потому что, ну, рынок сейчас настолько широк, ты можешь просто друзей товарищей привлекать на первичное консультирование, столько начинаешь свой бизнес.
И сколько он будет нам стоить, если он будет в Китае?
Если мы говорим о каком то разовом выезде, то тут каждый договаривается индивидуально. Если мы говорим о ежемесячной оплате и наборе в штат, то это 1500 долларов США – это нижний предел, 5000 долларов США – может и верхний предел. Это мы говорим об обувном производстве. Ну, мы с этим работаем. А структуру зарплат я примерно знаю. По рынку обуви она самой высокой считается.
А контроль?
Контроль качества, как правило, это более низкий сегмент, нежели технолог или дизайнер, контролером качества может быть просто переводчик, которого обучили и прочитали курс лекций о контроле качества. Я думаю, что здесь суммы начинаются от 1000 долларов и заканчиваются 2500 в месяц.
То есть, обычный переводчик на единоразовый выезд тоже не стоит, наверное, использовать?
Но опять же, смотря, какой переводчик. Переводчик – переводчику рознь. Если переводчик работает в сегменте, в том, в котором ты работаешь, допустим, в футболке, он работает в этом сегменте, 5 6 лет. Он, может быть, лучше даже знает, чем любой технолог эту же структуру, то такой этого стоит. Если просто переводчик классически переводит, который закончил институт, и переводчик, то я думаю вообще с этими людьми работать тяжело, потому что они кроме как знания языка вообще больше ничего не имеют.
Давай обсудим сроки. Сроки производства, если мы уже нашли фабрику. На какие реальные сроки стоит рассчитывать клиенту?
Опять же всё зависит от клиента: какие у него объемы, тут может варьироваться от 1 недели до месяца полутора, опять же, если мы говорим, допустим, о верхней одежде, то это где то полтора месяца, если мы говорим о джинсах и футболках, то недели две вполне достаточно, чтобы произвести, небольшие партии и по 500 штук на каждую позицию, 10 15 моделей, то вполне хватит.
То есть, на твоём примере приблизительно 2 недели месяц, можно…?
На моём примере мы партии за 3 дня сшивали. Экспрессом
А очень интересный вопрос, который остро стоит в Китае. А что насчёт производства точных копий мировых брендов одежды? Насколько это реально и как это вообще здесь всё работает?
А я скажу так, что рынок подделок, он, развит. Он с каждым годом уходит, сходит на нет из за того, что каждый год его прижимает государство, каждый год растут цены, каждый год растет жадность. Ну, и рынок более менее сам по себе растет, то есть, культура потребления растет, а потому что, как правило, подделки брендов потребляют на тех рынках, на которых их не наелись. Если в конце девяностых двухтысячных их было полно, то в последние годы осталось совсем чуть чуть, в Пекине 1 или 2 торговых центра этим промышляют, и в Гуанчжоу 3 или 4 места, где это всё можно привести, в одном месте купить. Производством занимается, как правило, маленькие фабрики гаражные, которые сегодня и здесь открыли, завтра в другом городе, послезавтра – в 3. Большие фабрики, как правило, не идут на подделки, и отпускать фабрики какие то бренды тоже не станут.
Допустим, если у них контракт с большой компанией, которая отшивает под своим брендом, но вряд ли они кому то станут отшивать, в ночную смену, как принято говорить и отпускать это на стороили вбрасывать на рынок. Потому что, ну, это большие штрафы, это большие издержки по контраквсё таки по большим контраксудиться можно, имеет смысл, это с мелкими фабриками тяжело бороться. Опять же это абсолютно разные сегменты: человек, который покупает сумку Hermes за 10. 000 евро, никогне пойдет на рынок покупать из за 100 долларов, и человек, который покупает за 100 долларов сумку, у него просто нет возможности покупать за 10. 000 евро.
Вредит ли это бренду?
На примере России могу сказать, что нет, абсолютно не вредит. Объясню почему. Потому что это проводит даже некую популяризацию. Но кто бы знал эти малоизвестные бренды европейские, если бы их не штамповали в Китае и массово не вбрасывали на рынок? Они просто были бы никому неизвестны и тех же люксовых покупателей, люксового потребителя просто бы было меньше, чем есть сейчас.
Но борьба идет в Китае.
Не только в Китае. Везде идёт борьба. Есть рынки более защищенные, такие как США, Канада. Причём тоже это присутствует, тоже присутствует рынок подделок. Европа более менее защищена, опять же, допустим, в Милане есть рынки подделок и подделки продаются свободно, но в некоторых местах. Если мы говорим о Китае, то борьба идет, борьба идет, закручивают гайки каждый год. Одним словом, пока будет спрос, будет предложение всегда. А если мы планируем производство под собственным брендом, как нам обезопасить себя, что этот товар не уйдёт куто налево?
Я думаю, что лучше задаться сначала вопросом «Как развить свой бренд до такого уровня, чтобы его стоило защищать?». Потому что, ну, какой смысл имеет защищать бренд, который сам из себя ничего не представляет? Когда ты выйдешь на какой то уровень, на какой то предел продаж, почувствуешь, прибыл, пощупаешь денежные потоки, тогстоит задумываться. Можно защититься, это не так дорого стоит как в Китае, так и в России. Но опять же, защищать что?
Если он зарегистрирован, то можешь защищать. Если его вообще нигде не существует.
Я говорю же, нужно сначала озадачиться другими проблемами. Проблемы продаж, увеличение выручки, увеличения прибыли – это гораздо более насущные вопросы для определения, нежели защита своего бренда.
То есть, на начальном этапе, в принципе, в договор вписать можно и нужно, чтобы просто мы знали, что такое обязательство есть? Но заострять на этом внимания не стоит, да?
Опять же, когда ты защищаешь свой бренд, ты должен претендовать на эксклюзив. Эксклюзив на рынок в сегменте одежды – ну, это очень сложно, это огромные деньги, если начинать, то начинать с самого верха, начиная, с показа в Париже, Милане, Нью Йорке и регистрации торговых марок, и заканчивая, размещение производства на разных фабриках разных моделей, и всё. А защищать непонятные бренд, ну, я думаю, что это лишние затраты на бизнес.
Ты можешь нам рассказать, что вы сейчас производите и по каким ценам на выходе у вас вообще этот товар? И сколько он приблизительно стоит у оптовиков в России?
В России сейчас три сегмента: это сегмент джинсы, это сегмент футболки и это сегмент верхняя одежэто зимние куртки и пальто. Ну, опять же, я за пример люблю брать джинсы. Давайте говорить так, по закупочной стоимости, закупочная стоимость джинсов в Китае составляет, начиная от 3. 5 долларов, заканчивая долларами 15. Мы работаем с фабриками 3. 5 до 7 8 долларов и с этой ценовой категорией. Товар на полках, он, абсолютно разный. Потому что мы не работаем с конечным производителям. Мы работаем с большими рынками. Если говорить о больших рынках, то товар на рынках стоит порядка в опте в Москве, начиная, от 9 до 8, это демпинг, и нормальная цена 13 15 долларов. А если мы говорим о стоимости где нибудь в регионе, допустим, регион – родной город Хабаровск, то стоимость порядка в опте составляет 18 22 23 доллара. Опт мелкий.
100% получается где то…
100% процентов не получается. 100% процентов может получиться где то в регионе, в Хабаровске, в Калининграде, возможно, 100% процентов получится с логистикой со всей. Если мы говорим о торговле на московском рынке, то маржинальная доход – 20 30%. Это не Бен Гу рынок и сильно не делаю какой то большой маржинальной наценки, потому что всё таки себестоимость финальная формируется же не только из закупки на заводе, а формируется из содержания штата, плюс логистическая составляющая, которая составляет огромную часть, до 70% некоторые категории доходит, а в некоторых их 100, если мы говорим о самых дешевых джинсах. Ну, или как то так.
Кто ваше основные конкуренты?
Конкуренты. У нас вообще конкурентов нет. Есть партнеры, с которыми мы можем работать.
Ну, а китайцы, допустим?
Дело в том, что многим китайским производителям китайское государство стимулирует производство путем выплаты претензий на выставках в России и в Европе, в США путем выплат логистической составляющей, именно той самой, которая занимает огромную долю в себестоимости. Они допингуют рынок, опять же, они не могут бороться с опытными компаниями, с большими, силу того, что но чтобы полностью контролировать всю цепочку, нужно не только иметь дешёвую закупы и бесплатную доставку, но и хорошие ритейл сам по себе, хорошие модели, грамотную команду.
Закончим на том, что мы хотели бы услышать от тебя три главных совета нашим слушателям по производству одежды в Китае.
Первый совет – не слушать мои советы, потому что я, как говорил раньше, идеальных и универсальных ключей для бизнеса не существует, то есть, пробовать, ошибаться, снова пробовать, пока не добьешься успеха. Это, наверное, самый главный совет, который могут дать, и опять же, еще один совет – не бояться, то есть, сейчас Китай настолько открыт, ехать, пробовать, производить, то есть, пробовать, не боятся.
