Гость: Александр Платонов специалист по поставкам мебели из Китая
Тема поставок мебели из Китая сегодня становится всё более и более популярным, причём не только в плане дальнейшей перепродажи, но и в плане покупок для личного пользования. То есть многие люди самостоятельно едут в другую страну, чтобы купить предметы интерьера для своего дома. Почему? Ежегодно посещая крупнейшую выставка мебели, Сhina International Furniture Fair, я наблюдаю как меняется качество продукции, появляются новые производители, предлагающие уникальный дизайн и достойные материалы. Я давно хотел обсудить эту тему и наконец то нашел человека, который согласился поделиться с нами своим опытом
Александр, очень рад с тобой познакомиться. Так расскажи мне и нашим слушателям, как давно ты в Фошане? Чем ты занимаешься? И о чём твой проект lecun.ru?
Всего в Китае я 4 гоиз которых больше 2 лет я работаю по мебели. Моя специализация по работе в Китае, это именно, комплектация интерьеров. Это не только мебель, это какие то декоративные материалы отделочные для интерьера, обои и полы, ассортимент большой, всё зависит от потребностей клиента. В Фошане я живу сейчас уже почти полтора гоэто удобно, потому что можно находиться в непосредственной близости к городу мебели. В случае, если возникают какие то оперативные потребности найти товар, докупить что то или ещё можно поехать, выбрать, найти оперативно и сбросить информацию. Когя жил в Гуанчжоу, такой возможности не было, это всё таки далековато.
О чём проект lecun.ru?
Этот блог я создал, потому что большинству моих клиентов приходилось очень много писать писем и плюс была такая информация, которая не умещалась в формат письма, не мог я отправлять сразу 10 своим клиенфотографии, что посмотрите, я нашёл классные диваны или посмотрите есть совершенно новый дизайн, исторически точная копия стиля модерн, пример. Решил как то собрать эту информацию, чтобы она не пропала у себя в формате блога. И потом блог позволяет оперативно отвечать на вопросы, которые могут только что у клиента возникнуть впереди. Обычно у клиентов возникают одни и те же вопросы: Сколько нужно дней? Сколько нужно денег везти с собой? Доллары? Как в гостинице? Посоветуйте гостиницу? А можно ли купить ванну? Можно ли купить джакузи?
Если взять, к примеру наших соотечественников, то многие приезжают в Китай, выбирают так сказать, менее сложные темы, например, поставки одежды или поставки электроники. Почему ты выбрал именно мебельный сегмент рынка в Китае?
Это совпало по нескольким направлениям. Во первых, предыдущая работа. Во вторых, моё образование в сфере маркетинга, которая была косвенно связанна с дизайном интерьеров. Поскольку я занимался маркетингом продукта, то я занимался и маркетингом интерьера того места, где продукт продается. А уж, когда ты касаешься темы интерьера, то эта тема бесконечна и тут ты автоматически попадаешь на мебель.
И соответственно сопряжение с моей предыдущей работой, дало мне возможность перед тем, как стал профессионально организовать мебельные туры, я очень хорошо ознакомился с ассортиментом мебели в городе Фошане. Уже к тому моменту, когначал работать, я досконально знал рынок и в Фошане, и в Гуанчжоу, вплоть до того, что я ориентировался примерно в каком мебельном центре какая мебель, какого стиля больше. Когмне говорили: «Допустим, мы хотим классику в арабском стиле» Я уже знал, что такая мебель на 4 этаже.
Я просто знаю, где это есть, а он дальше смотрит и говорит то это или не то. Сложно предугадать ожидание клиента, потому что он сидит в России, смотрит огромное количество иллюстраций в интернете, он смотрит тот ассортимент мебели, который есть в России и смотрит каталоги, потом, когприезжает сюон не может только сказать, что хочет сдержанную классику.
Я говорю сдержанная классика либо это классика не барокко, либо это бидермейер, к как немецкие дизайнеры говорят: «Последний классический стиль Европы». Бидермейер – это, когповторяются основные черты классической мебели, но при этом эту мебель можно поставить не только в спальной, но и в кабинет, можно поставить в гостиную, это мебель для солидного взрослого человека, который вкусил сложности жизни и знает цевещам.
Но может быть тебе сказать, что у тебя услуги дизайнера и сразу по поставке мебели? Может быть это всё совместить, чтобы люди не приезжали уже с готовым дизайном, и ты мог предложить им что то?
Не думал об этом. Дизайн должен быть связан непосредственно с потребностями клиента. Я не могу одновременно быть гидом, менеджером по закупу, который контролирует качество и при этом удалённо сидеть, и разрабатывать для своих клиентов дизайн. Моя работа у меня занимает примерно 12 13 часов в день, с редкими перерывами 1 2 дня в месяц, если так бывает, то хорошо, и плюс стандартные каникулы, это когкитайский Новый год.
Я не могу позволить себе каждый раз, что то проектировать, и чтобы потом другой человек на другом конце интернета говорил мне: «Нет! Не нравится! Давайте переделаем». Есть дизайнеры, которые это разрабатывают и дизайнеры, которые хорошо знают китайский ассортимент. Пусть они это делают, а я уже могу с поправкой на Китай, когя вижу дизайн проект. Вот, с поправкой на ассортимент мебели в Китае, я могу сказать, что эти предметы мы найдем сразу же, эти предметы мы можем изготовить на заказ, без проблем, но я не могу тратить много своего личного времени на разработку дизайна.
Я могу сделать эскизный проект кухни, то есть накидать основные размеры, основные ящики, какие то функциональные элементы определить, я даже могу подобрать какая фурнитура будет нужна, но при этом я не разрабатываю дизайн.
Итак, вернемся к название нашей темы, и постараемся прокомментировать это. Что же такое Лэцун?
Лэцун это локальная экономическая зона, которая ориентирована на оптовых и розничных потребителей мебели из за рубежа. Этот район находится в Фошане, он представляет из себя территорию, примерно 2 квадратных километра, центр выстроенный вдоль фошанского шоссе. Полтора километра этого шоссе, это исключительно розничная мебель, а далее, следующие 80 километров, это оптовые торговые центры. Это кожа, фурнитура, древесина, различные текстиль для изготовления матрасов, изготовления диванов и так далее. Это комплексный подход к организации мебельного производства, который позволяют удовлетворить потребности розничного потребителя и оптового покупателя.
Причём насколько я знаю, что данный район тем более не богат древесиной, и Китай сам не рубит лес, а это вся древесина привозная. Как это вообще влияет на все?
На самом деле, сырье закупается на биржах, именно древесина, закупается на биржах, потому что есть такое дерево, которое в Китае не растёт. И вообще, в Китае нет столько древесины, которая была бы пригодна для мебельного производства. Все таки для мебели нужна древесина, которая переживает в холодную зиму, исключая тропические породы, типа палисандр, секвойя, то есть это дорогой тропическое дерево, твердое красное дерево. Я считаю, что это не главное преимущество, а именно город мебели как таковой, он позволяет потребителю не просто выбрать имеющейся продукт, а создать что то для себя, причём вне зависимости от того, оптовый это потребитель или розничный. Именно поэтому, это место и популярно. Клиент приезжает за тем, чтобы сам скомплектовать интерьер так, как он хочет, без поправки.
Но если брать во внимание бюджетную мебель, соответственно она будет не из натуральных пород древесин да? То есть насколько это качественно смотрится, если это не натурально?
Город мебели тем хорош, что здесь есть поставщики, которые делают похожую мебель на разных уровнях качества. Мы можем найти одинаковый по дизайпродукт, но в разном качестве, на разном исполнении. Соответственно есть такая марка, она копирует бренд IKEA, называется МТКЕА.
Что это из себя представляет?
Это такие стилистические элементы, как сплошные белые или темные цвета, в сочетании с ярко коричневой текстурой дерева. В этой сфере, я знаю, как минимум пять компаний, некоторые шоурумы, некоторые из которых стоят буквально друг напротив друга, если поехать в Санлинг Северный, посмотреть, есть фирма Маэса, который делает превосходнейшею мебель в этом стиле, они используют натуральное дерево, они используют фанеру, используют шпоны, они делают отличнейшие лакированные поверхности, крашеные поверхности, идеальная зеркальная полировка. Через дорогу будет стоять какой нибудь прессованный МДФ, облицованный ламинированной пленкой, допотопная фурнитура. Это издалека будет похоже и разницы можно будет не заметить, хотя, когда ты заходишь и трогаешь предмет руками, ты понимаешь, что, блин, это качество! Это Дерево! И ты видишь действительно это дерево, ножки не отваливаются, не шатаются, а через дорогу перейдешь, это хлам.
Какие разновидности рынков мебели есть в Лэцуне?
В принципе, всего один большой рынок, но некоторые торговые центры можно назвать центрами высокого уровня обслуживания. К таким можно отнести Лувр, который заботится о своих клиентах, даже если они непосредственно в самом Луаре, на верхних этажах, не покупают; к таким центрам можно отнести сети Empire. Я бы отнес к этому классу центров ещё Makaline, тут центр, который находится дальше. Тем не менее, в трудных ситуациях, все мои клиенты, когчто то не удается найти, они находят мебель там. В этом месте мы заказываем без страха, заказываем потому что знаем, что, если оформлять заказ соответствующим образом, то проблем не возникнет. Значит, первый тип, это центры, которые заботятся о своих клиентах, которые стараются обеспечить высокий уровень сервиса и комфорта в момент заказа и после, и качество конечно.
Кстати, покупает кто нибудь в Лувре мебель?
Конечно. Лувр это больше чем просто прийти и купить мебель, потому что собрана мебель очень аутентична тому стилю, который используется. Американская классика, то есть с имитацией всех этих черточек, зарубок, то есть искусственное состаривание мебели, то, что и привлекает американцев в американской классике. Хотим мы заказать нью классику, это барочные формы, но и при этом современный дикие цвета, расцветки, британские флаги, джинсовые диваны. В этом весь Лувр.
А открылся недавно новый ТРЦ AFM, что ты об этом думаешь?
Центр новый, пока сложно сказать, что это будет. Конечно в проекте этот центр представляет из себя мини город, 4 секции 8 этажей, парковка, над самой крышей этого центра планируется сделать маленький Chinatown, туристическая зона, уже сейчас эти домики построены, чайные и кофейные, какие то забегаловки будут можно будет покушать, прогуляться. Я знаю, что будет индийский ресторан.
Возвращаясь к теме разновидности рынков мебели, я бы выделил сеть центров, в которых собраны различные продавцы, это Санглинг северный и южные центры. Они принадлежат одной компании.
В чем их отличие?
То есть они не несут ответственности перед клиентом, ответственность несет поставщик, соответственно оформить заказ на центральной стойке, как в Ливре здесь уже делать нельзя. Это действительно рынок, это конкуренция, здесь даже продавцы ведут себя иначе.
И 3 уровень. Низкий по качеству и цене. То, что находится на задах, Нанхуадзхян, 6 – этажный высокий центр. Дальше Лувра и Санглинга находятся совершенно дикие ряды, которые тем не менее, продают мебель оптом для северных, северо западных провинций Китая. Можно видеть, что туподъезжают огромнейшие фуры, который забиваются дешевой мебелью.
Город мебели очень даже хорошо обеспечивает потребности внутреннего и внешнего рынка. Потому что я не видел не дня, чтобы в этом городе не грузилось 5 6 огромных фур, и есть еще отдельные парковочные стоянки для контейнеровозов и каждый день грузятся 15 30 сорокафунтовых контейнеров.
А что сказать о знаменитых европейских отелях и ресторанов. Поработав, например, с Италией, приезжают заказывать мебель в Кита. Помимо дешевизны, есть какие нибудь другие причины, почему их привлекает Лэцун?
Думаю, привлекает главным своим преимуществом, возможностью создать именно тот продукт, который требуется. А если речь идёт о гостиничных интерьерах, то в городе мебели существует отдельная зона, где собраны представительства, фабрики, специализирующийся как раз на создании гостиничных интерьеров. У них есть особые условия сотрудничества, они изготавливают на заказ минимум 10 комплектов комнат.
Чем это выгодно? Чем это интересно?
Тем, что, если вы открываете гостиницу, допустим, в городе Тюмень, мы просчитывали изготовление гостиничного номера в Китае, на основе того дизайна, которая разработала немецкая студия и оказалось, что город мебели может дать гораздо больше и по качеству материалов, и по дизаймебели. И мы сошлись на том, что потом этим немецким дизайнерам нужно было приехать сюв город мебели для того, чтобы еще раз пересмотреть концепцию номеров. Суть в том, что, формируя интерьер в Китае, можно добиться более высоких показателей и в том числе можно самим управлять качеством.
Не нужен вам в трехзвездочную гостиницу дорогой офисный стул с аэролифтом. Вы сами можете удешевить проект, зачем вам покупать в гостиницу ламинат, который умрёт в течении 2 лет, если можно взять натуральное дерево, паркет, это называется инженерная доска, в основе идет многослойная фанера с толстым слоем ценной породы сверху. Допустим, это может быть тиковое дерево, его еще называют железным деревом, оно очень плотное, это тропическая древесина, она не боится воды. Такой паркет в гостинице служит лет 8 10, это преимущество.
Помимо этого, гостиницы, это ведь не просто мебель, это рестораны, текстиль. И как раз вокруг с городом мебели собрано большое количество оптовых рынков, где можно такое сырье купить, то есть ткани, есть кожи, кожзаменители, есть отдельный рынок ткани, которые нужны для изготовления штор. Плюс, рядом с городом мебели есть отдельная, небольшая зона оптово розничной торговли ткани для постельного белья. И еще небольшое количество фабрик, которые отшивают это постельное белье. То есть, можно заказать не просто номер, можно заказать мебель, декор для комнаты и текстиль, который жизненно необходим таким предприятием.
Самое главное, что клиент, который попадает в город мебели, имеет достаточное количество времени, имеет детально проработанный проект по списку предметов, и, хотя бы приблизительно по дизайну, сможет закончить работу целиком здесь и укомплектовать. Но это будет конечно уже не один контейнер.
Сегодня многие компании. В том числе и наши с тобой, предлагают услуги мебельного тура в Китай? Давай расскажем, что она из себя представляет, непосредственно для малого и среднего бизнеса?
Я предпочитаю говорить о мебельных турах для физических лиц отдельно, и для юридических лиц отдельно. Потому что их структура закупа, количество предметов в контейнере, ассортимент этих предметов, и таможенный режим у них разный.
Начнем тогс физических лиц. К мебельным турам со стороны физических лиц интерес выше, поэтому я считаю, что преимущества, которые получают физическое лицо, приезжая в Китай, и покупая здесь мебель, состоит в том, что человек может за неделю проделать такой объем работы, который он не проделает, находясь в России ни за что! Здесь все рядом, здесь всё есть и здесь, как мы уже говорили, доступны разные уровни качества при идентичном дизайне, это 1 преимущество.
Я считаю, что мебельный тур для физического лица – это больше, чем купить мебель. И целесообразность этой поездки как раз состоит в том, что покупатель здесь комплектует интерьер, который никто не ставит себе целью просто купить мебель, потому что сама по себе мебель не является же какой то редкостью и главный вопрос здесь финансовый. Но за счет того, что вы экономите огромное количество денег на кухнях, на полах, на текстиле, появляется возможность купить более дорогие другие вещи.
Ну, тут, скорее всего и стоит вопрос эксклюзивности товаров, потому что некоторую мебель вы не сможете найти в России
За всю мою практику, в качестве организатора и менеджера по закупкам, сложилось такое представление, что мебельный туры, в первую очередь, выгодны именно тем людям, кто живет в городах, удаленных от крупных центров (к примеру, Екатеринбург, Челябинск, Москва и. Т. Д), в городах всегбольшое количество торговцев, сетей, магазинов, который предлагают мебель. И в другой стороне, противовес этому, мы возьмем Башкирию и Челябинскую область. Вроде рядом расположены центры, но разбег цен несравним.
В Уфе ассортимент ниже, цены выше. К примеру, возьмем Кемерово, это же сырьевой регион, и вообще с сырьевыми регионами такая ситуация, что цены заоблачные, но при этом нет ассортимента. Поэтому я считаю, что в Китае, покупатель из Москвы может найти для себя эксклюзив, покупатель из региона может найти для себя эксклюзив и цену, и соответственно, ассортимент будет интересен любому покупателю.
Для физического лица мебельный тур состоит из 3 этапов. В моей практике складывалась следующая картина: мы тратим от 7 до 15 дней на закуп, период изготовления мебели (зависит от сложности) от 20 до 50 дней, сювходит и период проверки на качество. Если мы заказываем кухню, то ее изготовили через 45 дней, потом уходит 1 2 недели на проверку качества. Кухню собирают, все детали и ящики фотографируются для отчета о качестве, и уходят клиенту.
Он подтверждает или не подтверждает, просит что то, изменить, добавить, корректировать плюс время на переделку, доделку, упаковку, сбор на складе. Далее я со своими клиентами работаю таким образом, что у клиентов есть возможность выбрать транспортную компанию, я не навязываю, потом у клиентов есть ещё неделя полторы на то, чтобы он сам ещё дополнительно к тому, что я предложил проработанный мой канал, он сам самостоятельно подбирает для себя стоимость доставки и таможенного оформления.
И всё, потом идет 2 недели доставка до Владивостока, если это Владивосток, таможенное оформление во Владивостоке, порядка трех с половиной недели мы отправляем в Новороссийск, далее до 2 недель таможенное оформление. И потом проси в зависимости от региона.
А если не брать во внимание производство кухни, а взять всё готовое?
У меня, зная, что стандартные условия у поставщиков месяц, можно договориться о том, чтобы поставка произошла в течении 10 дней или 5 дней, в зависимости от того, есть ли товар на складе в наличии. Стандартные условия поставки 1 месяц, обычно делается предоплата, и после этого ожидание идёт один месяц, потом, когтовар готов, мы либо на фабрике его проверяем, либо подводят на склад.
Это непосредственно склад консолидации, и в момент приемки производится проверка мебели. С физическими лицами, проверка продукции идёт 100%, значит готовая мебель, которая не дорабатывается, не изготавливается под заказ, стандартная, типовая мебель проверяется 100%. Кухни 100%, включая сборку, включая проверку столешниц, дверей, ключей, ручек, различных декоративных элементов, лампочки, стекло обязательно. Потому что стеклянные витражи, это самый большой риск, но они не бьются, но все равно нужна проверка.
Далее, наиболее сложная для проверки категория, это керамика и полы, потому что полов обычно много, 100 200 квадратов. Мы договариваемся сколько процентов будет выборка, обычно это 30 %. Проверяем, скрываем коробки, бывает, что действительно, в одной коробке может быть какая то не кондиция 1 2 доски, просим заменить. Если в случайной выборке попадается больше брака, то мы проверяем все полы.
Мебельный тур для юридических лиц, для бизнеса.
Для бизнеса мебельный тур, конечно должен ещё начинаться не с горомебели, он должен начинаться именно с выставки. Город мебели – это резерв, который должен быть обязательно в программе поездки, но в последнюю очередь.
Почему всё таки выставки?
Потому что выставки собирают лидеров, приехать в город мебели и определить какой поставщик лидер, а какой нет невозможно. При одинаковом уровне качества, невозможно определить какие объемы у одного продавца. Когвы посетили выставку, вы видите и по шоурумам, и по качеству рекламных материалов, и по качеству мебели определяете, кто Вам интересен. Далее, после выставки, априори посещаются фабрики. И уже когфабрики посещены, когуже приблизительно показана какая будет оптовая цена при разных объемах закупок, тогесть возможность и смысл поехать в город мебели, и посетить шоурумы, в которых продается либо та же самая мебель, или есть конкурент и вычленить.
Потому что не все конкуренты заявляются на оди ту же выставку, а посещая город мебели, это очень легко сделать. И здесь надо только добавить, что оптовикам, которые хотят организовывать для себя такие мебельные туры, конечно нужно привязывать к выставкам, с одной стороны, а с другой стороны нужно отводить больше времени на осмотр розничных сетей, потому что даже если сравнивать ассортимент по мебели Гуанчжоу и город мебели, 20% ассортимента в Гуанчжоу отличается от ассортимента в городе мебели. Другое дело, что в количественном выражении в Гуанчжоу мебели поменьше всё таки. Доставка и организация этого процесса, конечно же тоже отличается, потому что здесь будет контракт, будет уплачен НДС, потом нужно будет заниматься этим возвратом НДС или добиваться того, чтобы цена была ниже. Потом условия поставки, кто контролирует, в каком порядке контролирует эту мебель, соответственно таможенное оформление, перевод денег, то есть здесь процедура отличается.
А как вы оформляете на физических лиц?
Здесь есть такой момент, который раньше было сложно преодолеть. Мы сейчас нашли такой способ, чтобы наши физические лица проводили финансовые свои операции проводили с наименьшими рисками, но по максимально выгодным для себя условиям. Что я имею в виду? Когклиенты приезжают сюобычно они привозят наличные доллары, наличные евро или это происходит обмен, либо мы рассчитываем все прямо в валюте. Это не проблема, потом, когзаказ оформлен, возникает сумма 60 000 долларов, то есть это остаток за товар 70%.
Как ее перевести?
Не снимать же по банковской карте. Поэтому сейчас эту операцию проводим через юридическое лицо в Гонконге, выставляется официальный инвойс, счёт, и комиссия за перевод средств именно, по инвойсу гораздо ниже, чем если бы мы допустим обналичивали деньги через банк или если бы это, был Western Union. Хотя при маленьких заказах предоплата оплачивается наличными, остаток оплачивается переводом через Western Union. И вообще невозможно переносить сумму больше 20 000 долларов наличными в Китай.
С какой валютой ты посоветуешь прилетать в Китай за мебелью?
Посоветую всем тем, кто собирается всё таки покупать мебель с Китая, финансовый вопрос организовать следующим образом: 1) найти банк в России, который выпускает банковские карты системы unionpay. Unionpay это основная платежная система в Китае, эти карты принимаются в любом магазине. Открытая в России такая банковская карта, обслуживается дешевле, чем Visa, если комиссия по Visa в среднем составляет полтора процента, то картами unionpay оно не доходит и до 1%.
Очень низкая комиссия, это очень выгодно. Чем меньше налички в руках вы держите при расчетах с поставщиком, тем чаще вы получаете официальные чеки на руки с банковскими реквизитами и так далее. Это вопрос не праздный, такие вещи очень важны и нужны, чтобы была какая то квитанции, которая подтверждает, что этот поставщик оформил заказ и принял такую то сумму, в качестве предоплаты.
2) Если вы едете в Китае, конечно же доллары наличными будут лучше, чем в евро. Потому что поставщики привыкли работать с этой валютой, все принимают, ее курс разный. Если официальный курс может быть 662 юаня за 1 доллар, можно договориться, чтобы они принимали по курсу 623 за 1 доллар. Я считаю, что юани в России покупать не выгодно, потому что курс обмена невыгодный. Если курс обмена в Китае к рублю выходит в районе 4. 85 4. 9, то в России вы платите порядка 5, 3 руб. За 1 юань
