БИЗНЕС С КИТАЕМ ГЛАЗАМИ КРУПНЫХ СЕТЕВЫХ КОМПАНИЙ

Гость: Алексей Куликов из горошанхай. Директор представительства крупной сетевой компании Том Фарр.

Родился и вырос в городе Санкт Петербург. Алексей окончил военный университет Министерства обороны Российской Федерации в городе Москва факультет восточных языков. Приехал в Китай 11 лет назад, работал переводчиком. После нескольких лет логистики и фармакологии с 2010 годиректор представительства крупной сетевой компании Том Фарр Шанхай, обязанности которого организация процесса работы более 40 сотрудников и 100 фабрик партнеров. За длительную карьеру и несколько крупных бизнесов имел дело с такими компаниями как, поставки строительной техники для строительства моста Русский во Владивостоке, а также производство и поставка одежды в магазин Ашан.

Какие функции выполняет представительство данной компании в Китае?

Том Фарр это большая сетевая компания, которая является производителем одежды на российском рынке уже более 15 лет под собственными брендами. Основной и более известный бренд это Том Фарр, также у нас существует более молодежные, неизвестные, но динамически раскручиваемые, уже более 2 лет в бренд Converse. Что касается представительства, компания Том Фарр на 98% размещает свое производство в Китае. Поэтому было принято решение присутствовать в Китае в виде бизнес единицы. На данный момент бизнес единиц несколько. Первая и наиболее известная для всех модель это представительство иностранной компании на территории Китайской Народной Республики. Их у нас два. И второе это собственная экспортно импортная компания со стопроцентным иностранным капиталом. Что касается первого способа присутствия это гонконгская компания, открытая для того, чтобы открыть представительство в Китае. Это наиболее быстрый и удобный способ для предпринимателей из России для присутствия на территории Китая.

 

 

Но также оптимизации финансовых каких то вопросов компании?

Тут я немножко не согласен. Если мы берем 15 лет назад, то вы совершенно правы. Представительство было одной из немногих функций присутствия, экономически не было других вариантов присутствовать, менее дешёвых, чем представительство. И на данный момент представительство становится все более невыгодно в экономическом плане. Но, если вы хотите просто присутствовать и иметь одного или двух человек на территории Китая, то это оптимальный способ для присутствия в Китае.

Если же вы сетевая компания, и вам необходим штат, который состоит, например, из 40 человек как компания с иностранным капиталом, в нашем случае это экспортно импортные компании, являются более экономически выгодным и удобным способом для присутствия не только экономически, но и количеством предоставляемых виз. Также раньше мы имели право на 2 бесплатных номера. Так же есть другие способы присутствия на территории Китайской Народной Республики, это компании логистические, либо консалтинговые компании, со стопроцентным, либо не стопроцентным китайским капиталом. В зависимости от ваших нужд, количества людей, и ваших требований вы можете выбрать себе наиболее правильный и наиболее удобный способ.

Именно для производственного бизнеса какой больше вид подходит на твой взгляд?

Для производственного бизнеса более всего подходит экспортно импортная компания, потому что, во первых, вы официально присутствуете, вы официально оформляете иностранных сотрудников, вы получаете необходимое для вас количество виз, во вторых, вы являетесь официальным экспортером и имеете право заниматься возвратом НДС после экспорта товара с территории Китайской Народной Республики, что может быть дополнительным доходом.

Какие функции выполняют эти представительства? Функции именно тебя как руководителя компании в Китае и сотрудников, которые работают в этой компании, в чём их функция?

Штат нашей компании на данный момент это около 40 человек. Штат периодически меняется, поэтому нет определенной цифры. Я как руководитель, естественно, отвечаю за начало процесса, от поиска адекватных фабрик, отбора партнеров на сезон, получение и размещения заказов компании на территории китайской Республики, контроль производства на всех его этапах, также логистика по Китаю, консолидация нашего груза в наших точках отправки, и непосредственно логистическая часть, которая включает китайскую таможню и отправка из Китая. Непосредственно за получение товара на территории Российской Федерации наше представительство уже не отвечает.

У тебя в подчинении от 30 до 40 человек, можешь поподробнее рассказать, всё таки, чем эти люди занимаются, и каких они профессий?

Очень четкая структура, в Китае у нас есть четыре производственных отдела по нашей продукции. Плюс у нас есть отдел логистики и ВЭД, который отвечает за документы и отправку товара, и внутренняя и бухгалтерия также. Есть эйчар, он же секретарь, человек, который отвечает за прием и проживание иностранных сотрудников компании, также за визовую поддержку и поиск новых кадров на территории Китая. Технологи и дизайнеры это и есть производственные отделы. Внутри они делятся на несколько частей. Производственный мерчендайзер это, в основном, китайцы, которые ведут сам заказ, также есть технологи, в основном это китайцы, но есть российские, они отвечают за технологическую составляющую в процессе производства. И у нас есть китайцы, которые являются контролерами качества по каждому отделу. У нас нет определенного отдела контроля качества, который отвечает за все отделы. Контроль качества чётко поделены между отделами, в каждом выполняют только свои функции.

Какие то проблемы с кадрами вообще присутствуют в Шанхае?

Проблемы с кадрами существует всегда. Есть такая проблема у китайцев, всегфабрики дают какие то красные конверты, их так называют, с этим бороться смысла нет, потому что это китайская традиция, мы это воспринимаем нормально. Но в связи с этим, иногкитайцы закрывают глаза на определённые проблемы, которые вылезают не сразу, а в процессе либо продажи товара, либо его уже использования конечным получателем. Так как только контролеры качества присутствуют на каждом этапе контроля производства, мы не имеем таких ресурсов, чтобы отправлять туиностранных сотрудников, поэтому очень многое находится в их руках, и пропустив какую то маленькую деталь на первом этапе, уже невозможно исправить на втором и на третьем, объявится она только после того, как получатель получит этот товар и начнёт его использовать, либо отправит его в стирку.

Читайте также:  ФРАНЧАЙЗИНГ В КИТАЕ

 Всё знают, что у китайцев вообще взгляд и отношение к качеству абсолютно другое.


Это правони немножко по другому воспринимают как сам процесс контроля качества, так и качество товара. Для китайцев совершенно нормально, если товар не соответствует качеству, но он похож и примерно такой, какой он должен быть.

Правильно я понимаю, что отшивается под брендом Том Фарр, вся производственная линейка, это не собственные фабрики?

Нет, это не собственные фабрики, более того, фабрик, которые работают с нами постоянно, это всего лишь около 30%. Фабрики постоянно открываются, закрываются, либо они не выдерживают условия. Меняются партнеры, несмотря даже на то, что есть очень хорошие, длительные отношения, в любом случае любой бизнесмен всегвыбирает то, что ему более выгодно и более удобно делать. То есть, постоянно ведется какой то подбор новых партнёров, новых фабрик, это одна из основных задач нашего представительства здесь.

Как ты считаешь, стоит ли открывать собственные фабрики, собственное производство настраивать?

Я не знаю ни одного бренроссийского, немеждународного, который бы имел свои фабрики. На данный момент наша марка Том Фарр, также российские марки Savagе,. Инсити, финфлаер, все используют китайские фабрики и пользуются услугами агентов. Если взять мировые бренды, даже такие, которые отшивают товар в огромных количествах, это Zara, uniqlo, h&m, у них тоже нет своих фабрика, всё отшивают через свои агентские структуры.

Тогвозникает вопрос, как велась работа по поиску этих фабрик в Китае, на какие основные критерии смотрели при выборе производства?

Есть несколько основных критериев, которые бы хотел озвучить. Во первых, вы нашли фабрику, вы с ней познакомились, либо на выставке, либо кто то вам дал контакт, либо вы увидели одежду, и увидели на ней название этой фабрики. Вы приезжаете на фабрику, смотрите, первое, это ее размер, во вторую очередь оснащение, очень важный, самый основной момент. Старое или новое оборудование, какое количество этого оборудования, сколько имеется линеек производства на определенные виды одежды, какой штат фабрики. Также обращайте внимание на состояние оборудования, используется ли оно или просто стоит. Я советую всегзаглянуть на склад фабрики, на склад материала, забит ли склад материалом, либо он пустой, что находится на складе фурнитуры. По данному критерию вы можете понять, есть ли у фабрики заказы или вы первый клиент, который тупришёл. Следующим этапом я бы обязательно познакомился с менеджерами и с директором. Желательно, чтобы хотя бы кто то из менеджеров понимал и говорил по английски, это значит, что фабрика кроме китайского рынка отшивается куто еще и на иностранный рынок, что очень важно при выборе фабрики для иностранных представителей.

В первую очередь это опыт, понимать друг друга, понимать, как делать заказы. Очень важно, чтобы они понимали европейскую культуру. И, во вторых, структура человеческого тела в каждом регионе мира разная, и если китайцы отшивают только на внутренний рынок товар, то они шьют по своим китайским лекалам, отличительной особенностью которых является, во первых, худоба, во вторых, короткие руки и ноги.

У вас кто то конкретно занимается поиском сырья, фурнитуры для производства?

Это очень серьезное направление. У нас есть целый штат сотрудников, которые за это отвечают. Причём, они находятся как в Москве, так и в Китае. Идет постоянный поиск ткани, могу сказать, что мы закупаем ткань из Турции, из Кореи, также мы закупаем ткань в Китае тоже. Если говорить о Китае, то здесь два способа: либо мы покупаем какую то хорошую стоковую ткань, либо мы выбираем в какой то базе ткани, которые нам понравились либо за рубежом, либо в России или в Китае и заказываем эту ткань.

Как ты считаешь, выбор ткани лучше отдать на усмотрение фабрики, чтобы они сами искали по своим каналам, или всё таки заниматься самостоятельно?

В нашем случае, в компании Том Фарр, мы не отшиваемся на тех фабриках, на которых отшиваются великие Fashion бренды, поэтому отдавать на усмотрение фабрики мы пока не решаемся, это очень большие риски, это взаимное непонимание в плане тканей. Поэтому мы полагаемся только на своих сотрудников, мы можем спросить у фабрик совета по данной ткани, как этот как себя поведет в плане производства, в плане стирки и так далее, но в первоначальном выборе самой ткани полагаемся только на себя.

Что касается выставок, которые проходят в Китае, есть какие то определенные, которые систематически посещаются при выборе материалов, каких то новых идей идеи, фурнитуры и так далее?

Мы стараемся посещать все выставки, которые проходят, даже небольшие. Они проходят в Шанхае, в Гуанчжоу, в Гонконге, плюс всем известная кантонская выставка. Есть Fashion Show, которое происходит и в Гуанчжоу и в Гонконге, также выставки в Шанхае, также международные выставки в Европе. Мы посещаем периодически для новых идей, для закупки каких то материалов, для знакомства в сфере легкой промышленности. В России есть одна выставка, которую мы посещаем в Москве, она проходит в сентябре.

Ты считаешь, что кантонская выставка является эффективным инструментом?

Я считаю, что кантонская выставка является, во первых, эффективным инструментом, во вторых, всё таки она является наиболее масштабным отражением ситуации в Китае на данный момент во многих областях, не только в области легкой промышленности. Это самая большая выставка, которая собирает под себя все направления бизнеса, все направления производства в такой короткий такой короткий промежуток времени.

Я просто участвую, каждые полгов кантонской выставке, и всё таки качество этой выставки падает. Производители, торговые компании стараются уже перепродавать, кантонскую выставку больше посещают компании, либо перекупщики, либо просто агенты, которые предоставляют услуги фабрик.

Здесь я не вижу ничего плохого, потому что зачастую фабрики либо не успевают, либо просто не выгодно участвовать в двух выставках одновременно, поэтому участвует в отраслевых, это более важно. Многие китайские фабрики сейчас настроены на участие в выставках за рубежом.

То есть в России также можно найти партнеров, в Европе. Тех же китайских партнеров с лучшим качеством?

Читайте также:  Как открыть бизнес в Таиланде для русских – фишки о которых никто не знает

Возможно, если мы берём лёгкую промышленность. Конечно, в России мы такого количества не найдем, если мы берём в Европу, то тувыезжают очень большое количество китайцев участвовать в выставках, потому что на данный момент они являются очень конкурентоспособными производителями.

Как вам удается контролировать сроки выполнения заказов на фабрике, какими инструментами пользуетесь?

Качество это одно из основных проблемных мест на данный момент в нашем направлении. В легкой промышленности производство одежды достаточно технологичный процесс, поэтому он делится на несколько этапов. Первый этап, это теоретический, который включают в себя договорённости между заказчиком и производителем, когвы видите только макет, либо уже готовую модель, которую необходимо произвести в определённом количестве. Производитель, смотря на эту модель, всегвам скажет, что он может сделать один в один то, что вы хотите. Но, к сожалению, это не всегтак. Проблемы качества начинаются уже с размещения образцов, в любом случае при размещении образцов, мы всегопираемся на 2, 3 возможно даже 4 фабрики. Каждая фабрика делает нам по два образца каждый модели, мы смотрим, во первых, на время производства образца, во вторых, на его качество. Мы не контролируем сам процесс производства, мы смотрим только то, что мы получаем на выходе. После того, как мы получили образец, мы его проверяем, смотрим, испытываем. Если он нас устраивает, то мы принимаем решение отшивать. Если нам понравился образец нескольких производителей, мы начинаем общаться со всеми, и смотрим, кто наиболее выгоден как по срокам, так и экономически.

В процессе производства, контроль качества ведётся. Тут начинается уже практическая часть, когмы размещаем товар на фабрике. На каждом этапе производства присутствует наш контролер качества, китаец, выборочно на фабрику выезжают представители из России. У нас есть постоянный состав в китайском офисе, российские президенты, они также выезжают, можно сказать живут на фабриках, в этот период времени. Они контролируют полностью все этапы производства, потому что они допустят ошибку, то может в итоге получиться некачественный товар.

Правильно я понимаю, что вы делаете всё, чтобы на последней стадии выхотовара уже с фабрики, было как можно меньше брака?

Мы стараемся к этому прийти, мы контролируем все процессы, даже включаю процесс глажки, упаковки. Мы проверяем влажность товара специальными аппаратами, мы проверяем качество упаковки, качество индивидуальной упаковки, а также качество общей упаковки для непосредственного перевозки. В лёгкой промышленности, в одежде и аксессуарах, упаковка товара, это гарантия того, что ваш товар поступит на прилавки в том виде, в котором вы его приняли с фабрики.

Если брак есть, и он вышел в производство всё таки, как этот шаг назад вы делаете?

На данный момент мы всё реже и реже сталкиваемся с данным процессом, потому что контролеры качества замечают, когпроисходит брак, на каком то определенном процессе, они сообщают об этом нам. Фабрика делает необходимые исправления и дальше продолжается процесс производства. Если вдруг произошло так, что мы пропустили, уже сделать шаг назад невозможно. Тут есть два варианта: либо мы общаемся с производителем на исправление и скидку, либо мы просто канцелярим этот товар, в виду того, что он бракованный и наши получатель его не могут принять. Всё зависимости от того, какой это брак. Данные вещи на усмотрение отдела продаж. Смотря, в каком месте произошел брак, насколько он влияет на использование товара, на поддержание товаров в качественном видео после стирок.

Вообще, насколько безболезненно с фабриками происходит диалог по возврату?

Тут, конечно, достаточно широкий вопрос. Несмотря на то, что с каждой фабрикой мы имеем достаточно отработанные серьезные контракты, которых прописаны все технологические процессы, все в основном все проблемы, также есть пункт о том, что если товар не соответствует оригинальному образцу, то мы имеем право либо на отказ, либо на какие то скидки со стороны производителя. Всё равно бывают фабрики, которые периодически либо не согласны, либо начинают тормозить наши отгрузки. Здесь мы используем либо помощь наших партнеров на территории Китая, которые нам успешно в этом помогают, если мы сами не можем справиться, мы прибегаем к помощи юридической составляющей и разбирательства по контракту. Это уже самый последний выход, когдругие варианты не действуют.

Как отработана схема по защите интеллектуальной собственности, дизайна, модели, лейбла и так далее?

Нас не подделывают. Но в виду того, что есть отказы от товара, то весь этот товар попадает на рынки Китая. Я находил не раз наш товар на taobao и на других ресурсах. Это нормальная практика для фабрик, отшивать больше товара, чем мы заказываем, и в последствие этот товар либо продавать нам, либо, если мы его не берем, то продавать на внутреннем рынке. Если честно, мы не имеем такого ресурса, чтобы это отслеживать и бороться с этим, это, наверное, дороже, но на данный момент мы не видим в этом какой то очень большой угрозы, потому что количество то, что мы замечаем в продаже несерьёзно. Что касается защиты литерный собственности, все марки которые у нас есть, и дизайн марок зарегистрированы в Китае и в России. Поэтому здесь у нас официальное документальное подтверждение нашего присутствия, что это наша собственность. Что касается дизайна, мы не защищаем, и я уверен, что ни одна из наших конкурентных организации российских, также не занимается защитой дизайнов. Мы не являемся разработчиками каких то новых тканей или новых мировых дизайнов, которые могли бы подделывать другие компании. Что касается того товара, что производится у нас, у каждой фабрике в договоре прописано, что данная фабрика не имеет право использовать этот товар в течение 5 лет, после того, как они его нам продали.

Читайте также:  Как купить квартиру в Таиланде, сэкономить и неплохо заработать

Как вы настраиваете логистику, с какими основными проблемами вы сейчас сталкиваетесь?

У нас есть несколько способов логистики, которые мы используем. Основной и, наверное, самый экономически выгодный это морской способ. То есть, когвсё происходит по плану, фабрика производит товар, отгружает его на наш склад. Мы его принимаем, проверяем, и формируем морские контейнеры, готовим на них документы и отправляем морской контейнер в сторороссии, который идет около примерно 32 дня.

Если же вдруг происходят проблемы, которые мы озвучивали ранее, либо это проблемы по качеству, либо фабрика не успевает сделать товар за тот период времени, который мы обговорили, то здесь у нас два выбора. Мы можем отправить этот товар морским контейнером, если мы успеваем по дакоторые мы утвердили в Москве, либо мы рассматриваем альтернативу, это железнодорожный транспорт. Напрямую из Шанхая идет поезд, который доходит до Москвы примерно около 27 дней. Здесь, в отличие от моря, это быстрее, но дороже, в остальном отличия нет.

Если вдруг у нас случаются серьезные сдвиги по производству и мы не успеваем довести в железнодорожном контейнере, то идет использование следующего витранспорта, это авто через Казахстан. Товар доводится в Урумчи, дальше он идёт на распределительный склад. Существуют три перехов том районе, мы используем активно два. Примерные сроки доставки где то около 20 дней из Шанхая до Москвы. Если получается так, что мы даже за 20 дней не успеваем, мы используем авиатранспорт. Это может быть как авиа непосредственно в Москву, также бывают смешанные перевозки авиа либо в Финляндию, либо в Екатеринбург, Новосибирск, оттууже поезд либо авто.

Как я понимаю это франчайзинговая система, и, получается, весь товар, все грузы приходят в Москву, а потом уже распределяются по регионам?

В основном, так и происходит. Сначала основной товар получается в московском офисе на складе, в дальнейшем товар распределяется между магазинами компании. Но есть ещё клиенты, которые получают товар напрямую, это бывшие страны СНГ.

Чтобы понимать сроки доставки, можешь озвучить ваши основные сезоны в году?

У нас есть 2 сезона, на которые мы опираемся: зимний сезон и летний сезон. Весналето и зимаосень. Сейчас мы как раз заканчиваем отгружать веслето. И после китайского нового гоначнем производство зима осень.

 

 

То есть, получается, вы начинаете производство примерно за полгодо начала сезона в России?

За полгодо начала сезона в России начинается производство, и ещё где то за два месяца начинается процесс разработки коллекции. Всего на весь круг у нас уходят 9 месяцев.

Последний вопрос хотелось бы задать от постоянного слушателя предпринимателя. Он находится в Москве у них свое собственное производство в Подмосковье, они занимаются отшивом сумок.

Какие мог бы дать основные советы этим предпринимателям, которые уже имеют свое собственное швейное производство в России, имеющие желание перебросить его в Китай?

Я бы конечно посоветовал следующие: для того, чтобы принять решение о переносе, сначала нужно понять его причины. Если причина является только экономической, возможно высокие налоги, арени так далее, я бы постарался этот вопрос решить в России и не прибегать до переноса. Если вопрос упирается в кадры, это очень важный, серьезный вопрос, и тут я, конечно, согласен.

Во первых, надо посчитать экономически весь проект в теории. Просчитать данные проекта есть два варианта. Первый вариант это найти фабрику, разместить свои образцы, посчитать цесамого образца, себестоимости можно на условиях фоб, можно на условиях Сиф. Просчитать всю логистику, таможню, прибавить свои расходы, свою прибыль и посчитать, во что вам вылиться каждая единица товара.

При втором варианте, можете найти компанию, это может быть либо Российская компания, либо иностранная компания, в зависимости от того, какой бюджет вы хотите потратить, и дать ей задание просчитать этот проект для вас. Здесь надо смотреть на предпочтения наших слушателей. Если они уверены в том, что они смогут сделать это всё сами, то я только за. Это очень большой объем работы.

Но хочу предостеречь в том что, я заметил, что очень много компаний российских сначала пытаются сделать это сами, но в итоге всё равно переходят на работу через агентов. Всё таки работа и общение с китайцами, это далеко не работа и общение с российскими производителями. Желательно при производстве всё таки присутствовать в Китае, это очень важная деталь, потому что китайцы, если видят, что нет контроля, они вас где то могут обмануть.

Дальше идёт практическая часть. Если вам понравился образец, вы посчитали его себестоимость в Китае, плюс все расходы. Если вас все устраивает, я советую обязательно приехать, посмотреть на фабрику, посмотреть на агента, познакомиться со всеми и обсудить условия контракта. Чтобы фабрика понимала, и агент понимал, что вы серьезно настроенный клиент, вы готовы размещаться, и у вас есть требования, в случае их невыполнения которых, будут претензии по договору.

Причём, не закрывая производство в России, сделать это как бы дополнительной подпиткой именно китайское производства на первом этапе?

Конечно же, потом уже принять для себя решение. Всё таки закрыть производство в России это определенные минусы для российской экономики и придется увольнять людей. Желательно, если вы настроили бизнес в России, всё таки продолжать его делать, хотя бы в каком то объеме.

Кредитование в Китае или в России?

В России. Я вижу тоже несколько плюсов. Во первых, это всегможно в банке получить какие то кредиты, получить какие то преференции от местных властей или налоговых органов как российский производитель.

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.